培訓搜索引擎
市場營銷
大客戶銷售技巧與銷售經理能力提升培訓班(屈曉亮、姜海波)
參加對象:銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經理,市場經理以及企業(yè)各層營銷管理人員。 三、培訓內容- 開課地址: 開課時間:
培訓背景
市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
海外出口轉國內銷售, 企業(yè)的戰(zhàn)略調整如何能轉危為安?
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在?是產品,是技術,是資金,是人才?
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源,成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此,哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本課程將圍繞這三個問題,引導參加者系統地關注大客戶的問題,從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。
培訓內容
主題一、大客戶的定義及特征
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購主體的六個需求層次
4、案例分析
主題二、大客戶銷售理念的正確定位
1、傳統營銷學中的經典4P理論
2、現代營銷學中的4C理論
3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
主題三、 學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、步驟一:大客戶銷售前的具體準備工作
1)大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2) 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3)大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理
4)大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段
2、步驟二:學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
1)電話溝通前12種物品的準備
2)與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備
3)嘗試與決策者聯系
4)恰當的自我介紹
5)確定客戶的需求
6)塑造產品的價值
7)大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
8)假設成交的技巧
9)確立隨訪要求
3、步驟三:“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1)如何在會談開始時率先打破沉默,營造良好氛圍
2)如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關系
3)面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
4)學會善于傾聽大客戶的“心聲”
5)學會解讀客戶的肢體語言
6)學會銷售解決方案,而不僅是產品(FAB技巧)
7)向決策群體銷售中的注意事項
8)大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
9)選擇最合適的時機成交
10)正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
主題四、銷售人員的自我管理
1、保持高度的熱情
2、設置合理的目標
3、科學的時間管理
主題五、銷售主管的工作與定位
1、銷售主管該做什么?
1) 案例分析:這個主管該如何做?
2)銷售主管的主要工作
2、管理的幾個注意點
1)管理要注意度。案例分析:這個主管為什么會失???
2) 管理無大事,一切在細節(jié)(抓銷量,也得從細節(jié)抓起)
3) 防火重于救火(預防更重要)
3、銷售主管角色定位
1) 與公司、上司、同事的關系定位
2) 與下屬的關系定位
主題六、銷售團隊建設
1、銷售人員的挑選
1) 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
2) 面試銷售人員要注意的問題
3) 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷?
2、銷售人員的培育
1) 銷售主管的主要職責:教師還是教練?
2) 培訓成本太高?
3) 為什么培訓效果不理想?
4) 指導下屬時要注意的幾個問題
5) 輔導業(yè)務員的主要方法
3、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1) 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2) 如何留住優(yōu)秀人才?
現場授課講師
屈曉亮 中華企管培訓網特邀講師,百朗營銷研修中心主任研究員,銷售管理系列課程制作人,高級咨詢師,中國企業(yè)聯合會特聘專家,高級培訓師,曾任職于國內某大型公司高級經理,經驗豐富。
姜海波 中華企管培訓網特邀講師,銷售管理系列課程制作人,高級咨詢師,中國企業(yè)聯合會特聘專家,曾任職于中航三星銷售培訓主管。
認證證書(如需辦理證書費用為800元/人)
經培訓通過考試合格后頒發(fā)人力資源和社會保障部《銷售管理師》培訓證書(帶國徽)。網上注冊、官方網站查詢,全國通用,根據《職業(yè)教育法》的規(guī)定,人力資源管理部門和用人單位可根據此證了解人員接受培訓的情況,作為能力評價、考核、聘用和任職的重要依據。請學員準備身份證復印件一份,二寸證件照2張,提前郵遞或現場報到時交至會務組。證書可在人力資源和社會保障部中國國家人事人才培訓網進行查詢
上一篇:中國企業(yè)職業(yè)營銷經理研修班(路長全,王榮耀,溫爽)
下一篇:《品牌戰(zhàn)略制勝》高級研修班(翁向東)