終端銷售技能提升研修班（劉孝明）

【課程背景】
銷量增長不明顯，是因為員工沒有用還是因為其它的原因？
銷量增長與產(chǎn)品賣點有沒有關(guān)系？與店面氛圍有沒有關(guān)系？與營銷渠道有沒有關(guān)系？與銷售流程有沒有關(guān)系？與銷售工具有沒有關(guān)系？與員工的銷售技巧有沒有關(guān)系？與團隊的主觀能動性有沒有關(guān)系？做過銷售的人都應(yīng)該很清楚。
為什么門店業(yè)績不高？因為你缺乏一個能獨立分析問題、能帶領(lǐng)團隊快速解決問題、不但自己能干而且還能教會員工能干、精于銷售懂得管理還會玩點策劃的店長！、

【課程大綱】
第一部   終端導(dǎo)購攔截之術(shù)（10.11日9:00-18:00）
課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手？
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？
客人進店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通？
1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對？
B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導(dǎo)購為什么不如蓉姐型導(dǎo)購？
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān)：語音造就第一感覺
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購員為什么很成功？
B、親切迎賓的關(guān)鍵   把顧客當(dāng)作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實戰(zhàn)強化訓(xùn)練

第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場能力嗎？
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說？
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實戰(zhàn)演練
A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答
B、顧客說：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進門后只點頭不說話，你怎么做
5、破冰話術(shù)強化訓(xùn)練

第三劍、引導(dǎo)劍：一流的高手賣思想
導(dǎo)購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？
2、引導(dǎo)顧客購買思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走？
怎樣引導(dǎo)顧客購買思維
Ａ、標準植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點進行引導(dǎo)
4、實戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說“ＸＸ的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應(yīng)對
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產(chǎn)品價值包裝第一招－－故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久？怎么回答
2、產(chǎn)品價值包裝第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點銷售法
3、產(chǎn)品價值包裝第三招－－情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導(dǎo)實戰(zhàn)演練

第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
1、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？”
B、間接否定法
 實戰(zhàn)演練：ＸＸＸＸ才多少錢，你們怎么這么貴呢？
C、異議轉(zhuǎn)化法
實戰(zhàn)演練：價錢太高了，我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說服法
實戰(zhàn)演練：我聽說你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補償法
實戰(zhàn)演練：送貨時間太久了，我等不急！
F、步步深入法
實戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯，但我覺得XX更適合我！
G、方案利益法
實戰(zhàn)演練：你們的款式太少了！
H、自信感染法
實戰(zhàn)演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴
2、價格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標準渲染法
D、請示法
實戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價格再降低一點，否則就不購買我們的產(chǎn)品了
E、價值展示法
F、迂回補償法

第六劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準則
   四大準則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3．快速成交注意事項
 四大注意事項
4、臨門一腳達成交易
A、測試成交與話術(shù)
B、成交推動及話術(shù)
顧客的第一次還價你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點成交法
C、迫切事件法
實戰(zhàn)演練：如何巧用團購名義實施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點成交法
F、成功實例成交法
演練：顧客說：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值
某暢銷品牌的主要營銷手段

第二部分、店長如何輕松做管理（10.12日9:00-18:00）
一、店長應(yīng)有的管理理念
1、什么是管理
2、管理應(yīng)該管什么
二、中國好店長的角色認知與能力素養(yǎng)
1、店長的角色認知
A、店長的主要工作職責(zé)
B、店長的角色扮演
2、店長應(yīng)備的9項能力
A、思考力
B、策劃力
C、領(lǐng)導(dǎo)力
D、凝聚力
E、溝通力
F、說服力
G、應(yīng)變力
H、情報力
I、感染力
三、店長如何做店面運營管理
1、團隊目標管理
A、店長必須關(guān)注的3大目標
銷售業(yè)績目標、團員人員成長目標、店面及產(chǎn)品形象氛圍提升目標
B、目標管理三步驟
C、目標設(shè)定的SMART原則
D、目標管理的KISS原則
E、制定合理目標的七個步驟
F、導(dǎo)購員銷售目標分解
G、導(dǎo)購員目標達成的三大落腳點
2、日常事務(wù)管理
A、店長每日要做的門店開門七件事
B、如何招人、用人與管人、留人
C、店長如何形成領(lǐng)導(dǎo)的氣場
D、店長必備的溝通藝術(shù)
E、店長必備的獎罰管理與激勵藝術(shù)
F、店面日常事務(wù)的制度化標準化管理
《某店面日常工作標準示范》
G、養(yǎng)成日常固定檢查與抽查的習(xí)慣
《店面檢查日報表》
H、店長最容易犯的5個管理錯誤
3、員工陽光心態(tài)管理
A、優(yōu)秀店長應(yīng)有的心態(tài)
B、如何給員工心里種上美麗的鮮花而不是雜草
C、店長的行為與情緒管理
D、員工心態(tài)提升的有效措施
4、員工士氣與團隊氛圍管理
A、員工士氣低落的8大原因
B、提升員工士氣傳遞正能量的5大法寶
C、如何打造激情快樂協(xié)作的銷售團隊
5、高效會議管理
A、店長如何開晨會
B、店長如何開經(jīng)營分析分會
6、團隊執(zhí)行力的管理與提升
A、科學(xué)管理，讓員工做正確的事、正確地做事
B、科學(xué)激勵，提升員工的主觀能動性與責(zé)任感
C、教會方法，讓員工同樣的付出產(chǎn)生更多的績效
D、提供工具，讓員工省時省力更省心
同樣的努力，為什么效果不如別人？
四、店長如何做暢銷的店面氛圍管理
1、貨品生動化陳列
2、店面整潔度提升的三大要訣
標準示范、獎罰條例、慣例檢查
3、店面七大賣貨氛的提升技巧
A、視覺氛圍提升技巧
B、聽覺氛圍提升技巧
C、嗅覺氛圍提或技巧
D、味覺氛圍提升技巧
E、觸覺氛圍提升技巧
F、銷售氛圍提升技巧
G、文化氛圍提升技巧
五、店長如何做服務(wù)管理
1、服務(wù)標準化
2、服務(wù)檔案化
3、服務(wù)常態(tài)化

第二部分、店長如何輕松做業(yè)績（10.12-13日9:00-18:00）
一、店長如何做數(shù)據(jù)診斷與增長點分析
1、建立銷售數(shù)據(jù)管理的報表
各類業(yè)績表報分享
2、營銷報表分析診斷實戰(zhàn)演練
《店面業(yè)績分析評估表》、《渠道客戶銷量動態(tài)表》、《銷售人員業(yè)績貢獻評估表》、
3、銷量增長點解決方案
4、利潤增長點解決方案
二、店長如何做業(yè)績提升計劃的實施管理
1、銷售計劃該如何做
2、計劃管理的PDCA與實施監(jiān)控
《業(yè)績提升計劃與實施監(jiān)控表》
三、店長提升整體業(yè)績與利潤必須解決的6個問題
1、暢銷品
2、滯銷品
3、人效
4、平效或坪效
5、連帶率
6、客單價
四、店長如何借小策劃提升客流量
1、客流量提升之如何不花錢讓路過的人形成品牌好感
2、客流量提升之如何吸引顧客進店
3、信任感提升之如何制作銷售工具
五、店長如何建立比較競爭力來提升業(yè)績與利潤
什么叫比較競爭力
1、品質(zhì)比較競爭力建立
品質(zhì)競爭力建立的四大法寶
2、品牌比較競爭力建立
品牌競爭力建立的四度法則
3、產(chǎn)品比較競爭力建立
A、賣點比較競爭力建立的5大切入點
B、產(chǎn)品記憶點與價值感包裝技巧
六、店長提升業(yè)績必須的銷售理念
1、銷售理念提升一：我們是賣什么的
銷的是自己、售的是思想、買的是感覺、賣的是利益
2、銷售理念提升二：如何建立購買信心與購買感覺
決定顧客是否心動的五覺
3、銷售理念提升三:  以對方利益為銷售引導(dǎo)的出發(fā)點
4、銷售理念提升四：  圍繞對方關(guān)注問題對癥下藥
A、將自己的優(yōu)勢變成藥
B、找出顧客存在的與自己優(yōu)勢相符的癥
5、銷售理念提升五：銷售顧客所希望的具體結(jié)果
6、銷售理念提升六：讓對方的思想與行為發(fā)生改變

【講師簡介】
劉孝明
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，實效營銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人。多年營銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，為顧家家居、歐普照明、海爾、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場等建材家居、太陽能熱水器、百貨、商業(yè)地產(chǎn)、電動車、生物科技行業(yè)做過多次培訓(xùn)與策劃，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長率超過100%的良好業(yè)績。 
特別擅長業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn)與導(dǎo)購員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，而被眾多學(xué)員打滿分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點家居網(wǎng)等媒體均對其實效培訓(xùn)作過訪談。
《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人，三十多個專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家，已發(fā)表營銷指導(dǎo)類文章近三十萬字；出版專著《公司的浪費是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評。