區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理（馬堅行）

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學會SWOT分析。
2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個樣板市場？
5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
 
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商= 二流的市場
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商= 一流的市場

二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三、選對經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出
2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》
3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
 
第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：
1、產(chǎn)品有沒有利潤？
2、我怎么把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線，依次為：
1、情感防線，如何突破？
2、利益防線，如何突破？
3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌沒有知名度。”
2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用
3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
1、面對成熟市場，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點
●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
 
第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷商管理
1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？
2、經(jīng)銷商管理的難點
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇　②培育?、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段?、诳焖俪砷L階段　③成熟階段
2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃
3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？
4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊？
①員工招聘一原則　
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、激勵經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界！
2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障
3、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略
4、負激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”
5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶
6、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)
●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制？
2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧
4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
 
●講師介紹：
馬堅行老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘講師
 
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：
家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等
 
電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等
 
其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、天能集團、開易控股、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設(shè)備、創(chuàng)遠動力設(shè)備、比亞迪、東風日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導航技術(shù)、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等

授課風格：深厚的專業(yè)知識和多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。
 
客戶反饋（部分）：
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來馬老師針對這次內(nèi)訓做了很多準備。謝謝！
---中財集團執(zhí)行總裁（化建）李玉根
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓要實戰(zhàn)、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！
---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍
這次內(nèi)訓各個區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實用。我們是第一次請馬老師講課，但我肯定我們很快會再次見面。
                                           ---金羚排氣扇營銷總監(jiān)吳錫華
很高興能夠聽到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對我有很大的幫助，謝謝老師！
---中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒
我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。
---志高空調(diào)營銷總助陳建霞