專業(yè)銷售談判技巧（付遙）

課程目標(biāo):
了解立場(chǎng)利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標(biāo)，讓步，中斷談判，達(dá)成協(xié)議。成功避免談判破裂，達(dá)成有利合同條款

課程背景：
進(jìn)入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價(jià)格和條件，客戶往往不只與一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在壓力下，銷售團(tuán)隊(duì)不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤(rùn)。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程大綱：
案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟。

談判目標(biāo)和分工
 銷售談判中的角色和分工
 確定報(bào)價(jià)、談判底線確定談判目標(biāo)
 設(shè)置談判防線

立場(chǎng)和利益
 案例：分橘子的故事
 確認(rèn)談判內(nèi)容
 發(fā)現(xiàn)談判籌碼

妥協(xié)和交換

讓步和探尋對(duì)方底線
 規(guī)劃讓步空間
 探尋對(duì)方底線
 根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整
 確定讓步彈性
 避免暴露自己底線

脫離談判桌
 脫離談判桌的目的
 創(chuàng)造脫離談判桌的方法

達(dá)成協(xié)議
 良好談判習(xí)慣
 記錄與鞏固談判成果

講師介紹：付遙
 組著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
 八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)
 十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
 服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
 著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)公司資深顧問(wèn)，財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國(guó)Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來(lái)幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說(shuō)《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。