銷售溝通與談判技巧（任老師）

課程目標：
1、掌握溝通的基本原則，理解銷售溝通對業(yè)績達成的重要性；
2、從強化全局視野出發(fā)選擇適當?shù)臏贤ǚ绞?，提高溝通技巧?br /> 3、了解談判架構(gòu)、規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配，掌握談判各階段的技巧與模式。
4、掌握談判策略，運用談判技巧，提升談判技能，促成合作，提升銷售業(yè)績。

課程大綱：
一、銷售人員角色認知
1、銷售是什么？（討論）
2、銷售人員的角色是什么？（討論）
3、如何做好銷售工作？
4、銷售課程體系之“六脈神劍”；
二、如何建立客戶關(guān)系
1、建立客戶關(guān)系；
2、客戶關(guān)系的四個階段；
第1階段：初步認識，產(chǎn)生好感
第2階段：激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動
第3階段：建立信賴，獲得承諾
第4階段：建立同盟，獲得協(xié)助
“戀愛營銷學”案例+標志活動及描述
三、如何挖掘客戶需求
什么是顧客需求？（案例：光棍和貓的故事）
為什么培訓(xùn)無用？（案例：辦公室人員培訓(xùn)、導(dǎo)購的口才訓(xùn)練）
1、客戶需求分析工具
層別法、魚骨圖
2、有效問題設(shè)計攻略
 設(shè)計問題的價值²
 有效問題原則和結(jié)構(gòu)²
 問題設(shè)計攻略²
²問題匯總及運用
四、銷售溝通技巧策略
1、溝通中的六條影響力原則
 互惠原則（案例：海爾案例、宴請案例、商家贈送）²
²承諾和一致原則（案例：顧客試穿、圣誕節(jié)贈送孩子玩具）
 社會認同原則（案例：酒吧接待盤中放錢、小孩下水游泳）²
 喜好原理²
²權(quán)威原理（案例：演員做廣告）
 短缺原理²
2、銷售溝通的四個基本技巧
 主導(dǎo)²
 迎合²
 墊子²
²制約
案例+實戰(zhàn)練習
3、銷售溝通的四項理性策略
 百問不倒²
 數(shù)字技術(shù)²
 邏輯技術(shù)²
²歸納技術(shù)及演繹技術(shù)的互聯(lián)互通
4、銷售簽約的三個溝通技巧
 示弱²
 讓步²
 施壓²
五、如何促成銷售談判
1、成功的銷售談判
 談判四項法則²
 談判的三個層面²
2、銷售談判的策略制定
 外部因素影響（經(jīng)濟、競爭、成本因素）²
²內(nèi)部因素影響（角色策略、時間策略、議題策略、喊價策略、讓步策略、地點策略）
3、如何突破談判僵局
 放棄²
 妥協(xié)²
²折中
 互換²
 附加價值²