顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練（嚴(yán)家明）

課程背景

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程大綱

課程導(dǎo)入

你為什么會(huì)說(shuō)是？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析

正面需求與反面問(wèn)題
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論:面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

銷(xiāo)售自己
銷(xiāo)售服務(wù)
銷(xiāo)售方案
銷(xiāo)售產(chǎn)品

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵

準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
擅用差異化
掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論:為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧

“挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)

養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

講師介紹

嚴(yán)家明 先生
管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域首席培訓(xùn)師、咨詢(xún)師
在近二十多年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

主持或參與過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目:

內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓(xùn)課程:

《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。

培訓(xùn)的主要特色:

豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢(xún)、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。