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市場(chǎng)營(yíng)銷
談判策略與技巧
參加對(duì)象:負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、各類銷售人員公開課編號(hào)
GKK1874
主講老師
王浩
參加費(fèi)用
1480元
課時(shí)安排
1天
近期開課時(shí)間
2012-10-13
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
此公開課暫無(wú)其他開課計(jì)劃!
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
案例:小日本的拖延戰(zhàn)術(shù)
一、不同階段的談判對(duì)策談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段
客戶造預(yù)算階段
購(gòu)買階段
三階段談判對(duì)策
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購(gòu)買階段的談判對(duì)策
商務(wù)談判七大要訣
談判策略之無(wú)敵戰(zhàn)法
二、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判的人員對(duì)局模式
談判的禮儀規(guī)則
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
三、談判前準(zhǔn)備與籌碼評(píng)估
談判前的五個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作
開局前必須確定的六個(gè)要素
談判小組的組建
談判目標(biāo)的三個(gè)層次
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
評(píng)估雙方的籌碼
談判的溝通方式
如何掀開對(duì)手的“底牌”
案例:吳長(zhǎng)江逼退施耐德
四、談判心理的把握
小組討論:在談判過程中,錢先生、孫先生有哪些不同的特點(diǎn)
談判對(duì)象個(gè)性分析
客戶的談判心理
客戶的談判壓力曲線
客戶談判心理變化軌跡
如何提高客戶的談判滿足感
典型的購(gòu)買比價(jià)模型
依據(jù)比價(jià)模型的談判策略
爭(zhēng)取優(yōu)惠的時(shí)間與滿足感的關(guān)系
銷售者的談判心理
銷售者談判時(shí)的心理陷阱
談判心理要訣
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
五、價(jià)格談判技巧
開局:報(bào)價(jià)的策略
分步報(bào)價(jià)
先陳述利益,再報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)格選擇方案
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
博弈:步步為營(yíng)的應(yīng)對(duì)
客戶的壓價(jià)方式和應(yīng)對(duì)手段
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何讓對(duì)方先“發(fā)盤”
阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
如何在談判中堅(jiān)守陣地
讓價(jià)的方式和理由
對(duì)付刁蠻客戶的招術(shù)
收官:果斷簽約
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
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