營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”（鮑英凱）

一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
   職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
   你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力  
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
積極主動(dòng)
以終為始
要事第一
共贏的心態(tài)
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
興趣廣泛，平衡發(fā)展
居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
   如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫的技巧 
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？
3. 如何用人：
★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
員工的4種類型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德
不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；
不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項(xiàng)目銷售與渠道銷售
★ 討論題：TCL公司的用人之道
　
B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
  ---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
  ---能力+ 信任+ 制度
如何授權(quán)
  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
　
c. 員工的激勵(lì):
激勵(lì)的誤區(qū)
激勵(lì)的原理
激勵(lì)的內(nèi)容
激勵(lì)的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？
　
D. 如何留人：
用待遇留人：
用職位留人：
用機(jī)會(huì)留人：
用福利留人：
用期權(quán)留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
　
團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
　
迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
妥協(xié)性：避免多頭馬車；
            眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理
　
　
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家-- 鮑英凱老師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”?！?br /> 　
【其他主講課程】
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》
　
【曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等