工業(yè)品大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

課程對(duì)象：工業(yè)品企業(yè)初級(jí)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)支持工程師
針對(duì)行業(yè)：電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車(chē)、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)
課程收益：

• 能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀的評(píng)估
• 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得好感與尊重
• 掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作
• 運(yùn)用技巧解決過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶的信心
• 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
• 將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力

講師介紹：韓金剛  Samuel  Han

• 工商管理碩士，
• 業(yè)內(nèi)公認(rèn)的資深顧問(wèn)、講師（常駐北京）
• 國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
• 香港高級(jí)工商管理需學(xué)院認(rèn)證講師
• 世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師
• 時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師
• 北京大學(xué)、清華大學(xué)深圳分院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

韓金剛老師是中國(guó)最早一批、出身于歐美專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷(xiāo)售培訓(xùn)，具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和10年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)大約1000多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶上。韓老師擅長(zhǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。

其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑。
 

課程模塊

一、高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售

• 理解銷(xiāo)售在銷(xiāo)售導(dǎo)向企業(yè)中的角色
• 闡述市場(chǎng)銷(xiāo)售的六大主要因素及成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
• 剖析客戶初期購(gòu)買(mǎi)的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

二、大客戶銷(xiāo)售的核心概念

• 銷(xiāo)售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題
• 大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
• 大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
• 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的
• 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
• 銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

 三、大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素

• 銷(xiāo)售人員的作用
• 銷(xiāo)售真正的含義與功能
• 銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
• 如何解決客戶的理性和感性的需求
• 銷(xiāo)售成功的三部曲

四、專(zhuān)業(yè)化的解決方案銷(xiāo)售過(guò)程

• 介紹專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售過(guò)程的步驟
• 理解每一步驟在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的主要性

五、展開(kāi)方案銷(xiāo)售會(huì)談的方法

• 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的接觸階段
• 學(xué)會(huì)制造好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛
• 掌握會(huì)談留下好印象的方法
• 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
• 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
• 介紹“冰山”原理
• 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
• 學(xué)會(huì)挖掘需求和愿望的技巧
• 建立和制造相應(yīng)的銷(xiāo)售工具及小組練習(xí)
• 掌握獲得資料和情報(bào)的方針
• 有效的人際溝通技巧
• 專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售的呈現(xiàn)階段
• 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
• 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
• 學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
• 掌握呈現(xiàn)的技巧
• 學(xué)習(xí)呈現(xiàn)的方針及小組作業(yè)
• 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的決定階段
• 介紹何為客戶的決定
• 學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買(mǎi)的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性
• 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
• 掌握使用銷(xiāo)售決定的幾種方法
• 理解購(gòu)買(mǎi)的各種訊號(hào)和興趣
• 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

六、實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)

• 公司銷(xiāo)售實(shí)情演習(xí)
• 實(shí)際的個(gè)人參與性
• 用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心