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工業(yè)品大客戶顧問式銷售技巧

參加對象：工業(yè)品企業(yè)初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師
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公開課大綱
課程對象：工業(yè)品企業(yè)初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師
針對行業(yè)：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)
課程收益：

  • 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估
  • 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得好感與尊重
  • 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作
  • 運用技巧解決過程中的問題，提高客戶的信心
  • 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績
  • 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

講師介紹：韓金剛  Samuel  Han

  • 工商管理碩士，
  • 業(yè)內(nèi)公認的資深顧問、講師（常駐北京）
  • 國際培訓師協(xié)會認證講師
  • 香港高級工商管理需學院認證講師
  • 世界經(jīng)營管理研究院認證講師
  • 時代光華管理學院特邀講師
  • 北京大學、清華大學深圳分院、浙江大學繼續(xù)教育學院特邀講師
韓金剛老師是中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓師。擅長于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設備和解決方案的銷售培訓，具有14年的培訓經(jīng)驗，10年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務課程。教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。
 

課程模塊

一、高度競爭的市場和銷售
  • 理解銷售在銷售導向企業(yè)中的角色
  • 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
  • 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系
二、大客戶銷售的核心概念
  • 銷售可以幫助解決客戶什么問題
  • 大客戶銷售的特點
  • 大客戶銷售的過程是怎樣的
  • 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
  • 銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能
  • 銷售人員的自畫像
 三、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
  • 銷售人員的作用
  • 銷售真正的含義與功能
  • 銷售人員經(jīng)常犯的錯誤
  • 如何解決客戶的理性和感性的需求
  • 銷售成功的三部曲
四、專業(yè)化的解決方案銷售過程
  • 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
  • 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
五、展開方案銷售會談的方法
  • 專業(yè)化銷售的接觸階段
  • 學會制造好的銷售會談氣氛
  • 掌握會談留下好印象的方法
  • 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
  • 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
  • 介紹“冰山”原理
  • 學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
  • 學會挖掘需求和愿望的技巧
  • 建立和制造相應的銷售工具及小組練習
  • 掌握獲得資料和情報的方針
  • 有效的人際溝通技巧
  • 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
  • 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關系
  • 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
  • 學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
  • 掌握呈現(xiàn)的技巧
  • 學習呈現(xiàn)的方針及小組作業(yè)
  • 專業(yè)化銷售的決定階段
  • 介紹何為客戶的決定
  • 學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
  • 學習獲得更多交易的基本知識
  • 掌握使用銷售決定的幾種方法
  • 理解購買的各種訊號和興趣
  • 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
六、實踐小組及個人學習
  • 公司銷售實情演習
  • 實際的個人參與性
  • 用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心

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