大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)（蔣建業(yè)）

課程背景
以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。
 本課程基于大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作過程中常遇到的以下各類問題而設(shè)計(jì)：
  •大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目較之一般銷售活動(dòng)相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高；
 •大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；
  •如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住項(xiàng)目機(jī)會(huì)以及項(xiàng)目運(yùn)作過程中的各類機(jī)會(huì)？
  •如何分析、判斷、識(shí)別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？
  •項(xiàng)目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？
  •如何識(shí)別、塑造、掌控項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？
  •如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終項(xiàng)目成功？
  •如何運(yùn)用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的分析？
 本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過理論研究和知名企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提取和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的分析方法可以幫助很快運(yùn)用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上，是走上成功銷售的必備知識(shí)，也是最能快速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的知識(shí)和方法。

課程目標(biāo)
 學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧；
 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼；
 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備；
 掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧；
 掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)；
 掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧；
 掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用；
 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施；
 掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo)；
 學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。

課程大綱
大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)
  本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
  了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。
一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題
   1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。
   2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。
   3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。
   4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。
   5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。
   6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。
   7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。
   8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。
   9、不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。
   10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。
   11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。
 二、11個(gè)問題的關(guān)系
 三、相關(guān)案例分析

第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
  學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI）
一、客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)
   1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)
 看看客戶是如何決定購(gòu)買的
   2、評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用
   3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值
 大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用
 二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用
   1、案例分析：這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？
   2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用
   3、分組討論：嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目
 三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素
   1、關(guān)系的性質(zhì)
   2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
   3、商務(wù)
 價(jià)格、付款、交貨
   4、謀劃
 客戶利益最大化
 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
   5、案例分析與練習(xí)
 如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
 四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用
   1、建立支撐型的關(guān)系
   2、如何成為顧問，同時(shí)又是朋友
   3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
   4、DMI 表格使用
   5、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程
 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃
   1、案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn)
   2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
 FFAB使用原則
 重要性原則
 博弈原則
   3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
   4、案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。
 六、項(xiàng)目信息的挖掘
   1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
   2、品牌提升
   3、代理商
   4、技術(shù)交流會(huì)
   5、主動(dòng)拜訪
   6、關(guān)系介紹
   7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
 七、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
   1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段
   2、不同階段的客戶心理分析
   3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
   4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
   5、保密工作和階段控制
   6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
 八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）
   1、DMI（決策鏈影響模型）的分析方法
   2、案例：一個(gè)項(xiàng)目之問題分析
   3、決策鏈影響力分析模型DMI
   4、學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項(xiàng)目

第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控
 一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用
   1、案例：這些項(xiàng)目是如何失敗的？
   2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
   3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用
   4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng)
 二、技術(shù)引導(dǎo)策略
   1、案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇
   2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
   3、確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果
 三、品牌運(yùn)作
   1、案例：某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法
   2、品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響
   3、不同品牌水平下的博弈策略
   4、案例：品牌雖然不是最好，但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。
 四、意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握
   1、意向形成進(jìn)程分析
   2、意向的三種不同模式
   3、如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期
   4、不同意向模式下，客戶心理分析
   5、如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物
   6、案例：對(duì)手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了
 五、競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過程把握
   1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
 強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控
 認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
 弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
   2、利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來(lái)分析各種變化
   3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃
 客戶配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備
   4、案例：一個(gè)成功的招標(biāo)策劃
 六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。
   1、案例：某大型項(xiàng)目運(yùn)作
   2、合作伙伴類型
   3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
   4、如何消除博弈屏障
   5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作
   6、案例：渠道政策的策劃

授課講師
培訓(xùn)師介紹  蔣建業(yè) 老師
 基本情況
  華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
  港灣公司原廣東辦事處主任
  港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
  成功銷售近5個(gè)億的業(yè)績(jī)
  組織策劃50多個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
  自己親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目
  上海銷能營(yíng)銷咨詢公司首席培訓(xùn)師
  國(guó)內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
  擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 專業(yè)背景
  復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位；
  曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營(yíng)銷類多篇論文；
  在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論；
  具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
  可以算是既具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營(yíng)銷類培訓(xùn)師。
 主要課程
  《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》；
  《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》；
  《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》。
 成功實(shí)踐
  不僅成功銷售近5個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大客戶銷售項(xiàng)目有多年實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；
  親自參與和成功指導(dǎo)部門下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目；
  基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來(lái)港灣公司的渠道政策，并在后來(lái)的銷售管理實(shí)踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐。
 培訓(xùn)特色
  蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實(shí)的管理、營(yíng)銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實(shí)現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念；
  培訓(xùn)內(nèi)容極具實(shí)踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；
  課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項(xiàng)目的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，學(xué)員提問、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。
 培訓(xùn)服務(wù)過的客戶
  培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通
   AO史密斯、中國(guó)電信、中國(guó)石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。