銷售管理6階梯—銷售管理者從實(shí)戰(zhàn)到專業(yè)的必修課（陳杰）

模塊一：銷售管理者的角色定位
  職業(yè)心態(tài)
  從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
  從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
  銷售管理者應(yīng)具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
Ÿ   與外部客戶談判
Ÿ   與內(nèi)部上中下級談判
  輔導(dǎo)能力
  銷售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷售管理者的崗位職責(zé)
  銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
Ÿ   三大核心任務(wù)
Ÿ   流程七步曲
  常用管理工具簡介
Ÿ   時(shí)間管理工具（詳）
Ÿ   銷售管理工具（略）
 
模塊二：銷售管理的基礎(chǔ)工作
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對銷售管理的作用
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
  產(chǎn)品生動(dòng)化
  產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
Ÿ   生動(dòng)化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊
Ÿ   百事執(zhí)行手冊 
 
模塊三：銷售目標(biāo)分解
  目標(biāo)的類型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
  銷量目標(biāo)
  路線指標(biāo)
  銷售發(fā)展目標(biāo)
  目標(biāo)分解的原則
  80/20法則
  Smart原則
  目標(biāo)分解流程
  人員層面
  客戶層面
  時(shí)間層面
  目標(biāo)分析工具
  計(jì)分板工具的使用
  目標(biāo)的溝通
  目標(biāo)溝通的重要性
  目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
Ÿ   目標(biāo)溝通模式借鑒
 
模塊四：銷售增長規(guī)劃
  分析銷售增長機(jī)會
  借助4P理論識別銷售增長機(jī)會
  明確銷售增長重點(diǎn)
  “機(jī)會-執(zhí)行”四象限工具
  評估銷售增長方案
  公司政策因素
  人員支持因素
  運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長規(guī)劃
  “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
 
模塊五：銷售技巧
  客戶溝通技巧
  客戶溝通的目的
  客戶溝通的技巧
  異議處理技巧
 
模塊六：銷售輔導(dǎo)技巧
  輔導(dǎo)下屬的必要性
  凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)績效
  選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
  三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
  因人而異的輔導(dǎo)方式
  輔導(dǎo)矩陣的使用
  輔導(dǎo)工具
  一對一輔導(dǎo)工具表
  一對多輔導(dǎo)工具表
  輔導(dǎo)流程
  輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
  輔導(dǎo)三階段：交流
  輔導(dǎo)三階段：跟蹤
 
講師介紹
陳杰老師
  上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)派首席講師
  PPT提升工作效率王牌講師
  商務(wù)演講、演示培訓(xùn)與策劃專家
  復(fù)旦大學(xué)寧波研究院特聘講師
  同濟(jì)科技園總經(jīng)理研修班特聘講師
  實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)與咨詢專家
  企業(yè)全渠道銷售系統(tǒng)管理體系構(gòu)建專家
  FMCG行業(yè)世界500強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
 
【背景介紹】：
具有FMCG快消行業(yè)全渠道（傳統(tǒng)/現(xiàn)代/即飲）管理工作經(jīng)驗(yàn)，14年世界500強(qiáng)從業(yè)經(jīng)歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、系統(tǒng)建設(shè)與持續(xù)經(jīng)理、通路營銷經(jīng)理、高級區(qū)域發(fā)展經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
在職業(yè)生涯中：
2006年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得年度最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
2008年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再次獲得年度最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
2009年獲得全國最佳銷售案例獎(jiǎng)
2012年獲得全國WMIS金獎(jiǎng)
2012年獲得總經(jīng)理大獎(jiǎng)（演講）第一名
2013年再次獲得全國WMIS金獎(jiǎng)
 
【差異化】：
是銷售管理專家中最擅長PPT應(yīng)用的，是PPT達(dá)人中銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)最豐富的
定制化課程——將企業(yè)的案例及素材融合在課程設(shè)計(jì)中
實(shí)用化工具——大量工具、表單、技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
持續(xù)化服務(wù)——課前、課中、課后全程參與課程設(shè)計(jì)、實(shí)施、回訪
 
【擅長領(lǐng)域】：
銷售管理——經(jīng)理/主管層的團(tuán)隊(duì)管理能力提升、行之有效的管理工具、銷售系統(tǒng)的建設(shè)
銷售技巧——FMCG行業(yè)拜訪八步驟、行之有效的執(zhí)行工具
職業(yè)競爭力——PPT提升工作效率的36計(jì)、PPT在企業(yè)管理中的應(yīng)用、演講能力提升