產(chǎn)品需求分析與需求管理－－如何搞定市場需求

課程背景
通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：
1. 技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯
2. 研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快
3. 產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點
4. 了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)
5. 需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注
6. 需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊對需求理解的一致性
7. 缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”
8. 不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動
9. 針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵，……
不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價值，再牛的技術(shù)也沒有價值。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤，把技術(shù)變成金錢的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿足市場需求，創(chuàng)造客戶價值。

本課程重點講解：
1. 如何確定目標(biāo)客戶，如何分析需求關(guān)系人？
2. 如何從市場（客戶）角度進(jìn)行有效的客戶需求收集？
3. 圍繞產(chǎn)品成功2個核心因素差異化+成本優(yōu)勢，整理產(chǎn)品需求
4. 如何對客戶需求進(jìn)行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？
5. 如何基于產(chǎn)品需求與競爭友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？
課程貫穿案例分享，詳細(xì)講解目標(biāo)客戶à客戶要求à客戶需求à產(chǎn)品包需求à產(chǎn)品概念確定全過程，詳細(xì)講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具（利潤區(qū)、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個核心秘訣、破壞性創(chuàng)新的3石蕊實驗、Sweet Point模型、基于不同產(chǎn)品生命周期的12個創(chuàng)新思路等），提升產(chǎn)品的競爭力，確保市場成功、財務(wù)成功。

培訓(xùn)收益
1. 掌握從市場角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求；
2. 掌握對客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點；
3. 掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本；
4. 掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念；
5. 掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法；

講師資歷
Don（董奎）：研發(fā)咨詢資深顧問　
INCOSE（國際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會）會員
 
工作經(jīng)歷：
就職華為
1997年加入華為公司，從事交換機的研發(fā)。2000年進(jìn)入華為印度所工作，參與華為印度所CMM L4體系構(gòu)建，華為印度所成為中國第一個獲得CMM四級國際認(rèn)證的軟件研究開發(fā)機構(gòu)。在華為期間，全程參與華為IPD、CMM研發(fā)體系改進(jìn)項目，經(jīng)歷了華為研發(fā)管理從不規(guī)范到規(guī)范化的整個過程，對市場管理體系、項目管理體系、系統(tǒng)工程方法、研發(fā)管理信息化有深刻領(lǐng)悟與獨到見解。
創(chuàng)立華城
幫助國內(nèi)研發(fā)企業(yè)學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、實踐業(yè)界最佳的研發(fā)管理體系（IPD、CMM/CMMI、Scrum等），在各地多次舉辦研發(fā)多項目管理，產(chǎn)品需求分析與需求管理，研發(fā)質(zhì)量管理，產(chǎn)品流程與項目管理專題培訓(xùn)，先后給500多家企業(yè)提供專業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)；作為項目經(jīng)理成功的主持完成了10多個研發(fā)管理體系的建設(shè)，幫助這些企業(yè)建立高效、有競爭力的研發(fā)管理體系，受到客戶高度評價。
2007-至今
創(chuàng)立青銅器軟件系統(tǒng)有限公司
作為產(chǎn)品經(jīng)理和架構(gòu)師，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成從產(chǎn)品構(gòu)思、競爭分析、產(chǎn)品定義、架構(gòu)設(shè)計、系統(tǒng)實現(xiàn)、產(chǎn)品發(fā)布全流程活動，涵蓋研發(fā)高層決策管理體系、集成產(chǎn)品管理體系、集成項目管理體系、職能管理體系、流程-質(zhì)量-知識支撐體系，實現(xiàn)將研發(fā)管理全面信息化；踐行“IPD+CMMI+Scrum一體化研發(fā)管理體系”。
 
n  講授課程：
《新產(chǎn)品開發(fā)流程和研發(fā)項目管理》，《研發(fā)項目管理》，《產(chǎn)品需求分析與需求管理》、《產(chǎn)品測試管理》、《研發(fā)質(zhì)量管理》、《軟件項目管理》等
研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗：
曾作為項目總監(jiān)或經(jīng)理主導(dǎo)了10多個研發(fā)管理咨詢項目，幫助這些企業(yè)全面建立研發(fā)管理體系（流程、組織、績效），有效地提升了這些公司的研發(fā)效率和創(chuàng)新能力：
1)      華大電子
2)      超圖軟件
3)      上海格爾
4)      網(wǎng)易
5)      重慶奧普泰
6)      佳訊飛鴻
7)      廣聯(lián)達(dá)軟件
8)      京信通信
9)      華勝天成
10)  信利半導(dǎo)體

研發(fā)管理培訓(xùn)經(jīng)驗：
曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團(tuán)、北京移動、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網(wǎng)易、富港電子、用友軟件、星網(wǎng)銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動飛天、新奧特、信利半導(dǎo)體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無線、新意科技、沈陽移動、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍(lán)托撲、綠盟科技、建行總行開發(fā)中心、成都邁普、上海電信、佳訊飛鴻、德信無線、創(chuàng)維集團(tuán)、威創(chuàng)日新、TCL、日電電子、展訊通信、易思科技、盛大網(wǎng)絡(luò)、威科姆科技、協(xié)同集團(tuán)、成都索貝、重慶奧普泰、京信通信、匯川技術(shù)、億力吉奧、邁瑞醫(yī)療、同方威視、大唐移動、中軟國際、北大方正、思源電氣、南京華瑞杰、聯(lián)想網(wǎng)域、天津通廣、興唐通信、壽力亞洲、浪潮計算機、上海華虹、浦發(fā)銀行、恒寶股份、武大吉奧、廣東電信研究院、華寧電子、三安光電、廣西博聯(lián)、東方通信、北京拓明等500多家企業(yè)提供了專業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)，涉及的行業(yè)包括通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、家電、運營商、芯片、食品等。

課程介紹
一、案例分享
二、六個基本概念
1.      什么是客戶？
1)      客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶
2.      什么是需求？
1)      WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
2)      案例：某運營上廣告折射對需求五層次的理解
3.      需求工作的2個基本點：
1)      差異化
2)      成本優(yōu)勢
4.      需求工程全過程：
1)      需求收集à需求整理à需求分析à概念確定à需求分解à需求實現(xiàn)與驗證
5.      官方體系對需求的定義：
1)      RM（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）
2)      RD（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）
6.      產(chǎn)品經(jīng)理3個核心素質(zhì)特征：
1)      敏銳的市場嗅覺
2)      不屈不撓的戰(zhàn)斗精神
3)      團(tuán)隊協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力
7.      演練與問題討論

三、市場需求分析
1.      產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同
1)      產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新）
  案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生
  案例講解：Iphone的Siri
2)      產(chǎn)品成熟階段（營銷創(chuàng)新、體驗式創(chuàng)新、價值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新）
  支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡
2.      產(chǎn)品擴(kuò)展方法論
1)      市場的新穎程度分析
2)      公司的新穎程度分析
3.      識別客戶？
1)      跨越鴻溝：5類客戶
  創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點、價值
  早期接收者：特征、關(guān)注點、價值
  前期主流客戶：特征、關(guān)注點、價值
  后期主流顧客：特征、關(guān)注點、價值
  落伍者：特征、關(guān)注點、價值
2)      早期客戶策略：保齡球法則
  保齡球道
  找準(zhǔn)一號瓶
  龍卷風(fēng)、引爆流行
3)      客戶購買過程回溯分析
  最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……
4.      客戶分析
1)      決策影響模型分析
2)      核心關(guān)注點分析
3)      實戰(zhàn)演練與問題討論
5.      需求收集需要注意的問題
1)      一對一訪談的技巧
2)      探究原因而非簡單問題
3)      聚焦期望
4)      詢問而非推銷
6.      需求收集基本技能
1)      需求收集調(diào)查問卷設(shè)計
2)      需求訪談問題梳理
3)      需求問題訪談7步法
4)      需求訪談信息記錄的方法
5)      實戰(zhàn)演練與問題討論
7.      需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）
1)      真正理解客戶的意圖
  “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求
  “客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望
  案例分享：聽筒10米長的電話機
2)      客戶描述和需求陳述
3)      客戶描述à需求陳述五原則
  案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述到需求陳述案例分享（對應(yīng)需求工程的用戶需求+業(yè)務(wù)需求）
  案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享（對應(yīng)需求工程的需求收集、實現(xiàn)誘導(dǎo)用戶需求）
4)      收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求
5)      需求收集和分揀流程介紹
6)      案例分享：某公司單項需求描述要素講解（客戶需要翻譯）
7)      實戰(zhàn)演練與問題討論
8.      如何構(gòu)造例行化的需求收集機制？
1)      需求收集的IT支持
2)      業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等）
3)      員工任職資格牽引
4)      員工具體績效承諾落實
5)      案例分享：某公司市場需求管理制度講解

四、產(chǎn)品需求分析
1.      需求群的劃分
1)      需求群劃分的基本原則
2)      需求分類方法（KJ親和圖法）
  基本類型分類法、生命周期階段分類法
  優(yōu)先級分類法、來源分類法
  穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險級別分類法
  案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享（實現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求）
3)      如何保證需求的一致性
  需求沖突矩陣分析法
  案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解（實現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性）
  實戰(zhàn)演練與問題討論
2.      如何區(qū)分需求優(yōu)先等級（權(quán)重確定）
1)      KANO需求類型
  最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求
  如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求？（正反求證法）
2)      業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級劃分法（BSA法）
3)      需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）
  權(quán)重確定4步法
  案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹
3.      實現(xiàn)成本優(yōu)勢：關(guān)注內(nèi)部需求
1)      DFX（DFT、DFM、DFA等）
2)      RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）
4.      案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）
5.      產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））
1)      優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)

五、產(chǎn)品概念確定
1.      業(yè)界最佳客戶需求的八個要素介紹（$APPEALS）
1)      每個要素詳細(xì)定義
2)      每個要素的子要素分解
3)      案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解（實現(xiàn)NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優(yōu)先等級）
2.      差異化創(chuàng)新，不走尋常路
1)      分析客戶關(guān)心什么
2)      分析競爭友商滿足程度
3)      分析潛在機會
4)      確定自己的價值缺陷
5)      案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路
3.      創(chuàng)新4象限法
1)      減少：案例分析
2)      剔除：案例分析
3)      增加：案例分析
4)      創(chuàng)造：案例分析
4.      產(chǎn)品概念確定
1)      產(chǎn)品概念的定義
2)      產(chǎn)品概念的測試（電梯測試法）
3)      針對危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則
  傾聽
  贊美
  全忘記
4)      產(chǎn)品概念確定的7個核心法則：
  不走尋常路才會有出路，案例講解
  我是第一，我怕誰，案例講解
  要么最老，要么最新，案例講解
  讓客戶覺得你有秘方，案例講解
  跟老大對著干，案例講解
  客戶總是隨波逐流，案例講解
  成為專家，案例講解
5)      案例分享：兩個命運迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析
6)      實戰(zhàn)演練與問題討論

六、設(shè)計需求分析
1.      需求分解與分配的基本理念
1)      物理分解與功能分解
2)      哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配
2.      特性需求到設(shè)計需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS
1)      工具原理介紹
2)      案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例（實現(xiàn)特性需求和設(shè)計需求的銜接）
3.      設(shè)計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板
1)      Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界
2)      有效識別角色的方法介紹
3)      用例識別方法介紹
4)      用例的命名原則
5)      6種常見的用例描述錯誤分析
6)      實戰(zhàn)演練與問題討論
4.      需求分解與分配操作
1)      需求分配
  需求分配表（RAS）介紹
  什么是需求因子？
  形成設(shè)計需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
  實戰(zhàn)演練與問題討論
2)      案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計需求->需求分解的全稱需求案例分享
5.      需求雙向跟蹤機制（RTM）
1)      需求編號規(guī)范介紹
2)      需求跟蹤的必要性
3)      前向跟蹤
4)      后向跟蹤

七、總結(jié)