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新形勢下“一投即中”的投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

參加對象:投標(biāo)商的總經(jīng)理/副總、項(xiàng)目管理部、市場部、財(cái)務(wù)、審計(jì)、研發(fā)、采購管理及相關(guān)部門人員

公開課編號 GKK11659
主講老師 南老師
參加費(fèi)用 4980元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2021-09-10
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公開課大綱
課程背景
2020年是著力優(yōu)化營商環(huán)境、深化政采和采購招投標(biāo)制度改革的重要一年。發(fā)改委發(fā)布《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法(修訂草案公開征求意見稿)》公開征求意見的公告,但由于全球新型冠狀病毒的影響,全國多地公共資源交易中心暫停、暫緩建設(shè)工程、政府采購、土地出讓、產(chǎn)權(quán)交易等各類項(xiàng)目交易活動(dòng)以及新項(xiàng)目入場預(yù)訂辦理等。那么在如此嚴(yán)峻的狀況下我們該如何了解和掌握新政采法規(guī)和招投標(biāo)重大變化?如何正確解讀在疫情期間國家發(fā)展改革委發(fā)布170號文(《關(guān)于積極應(yīng)對疫情創(chuàng)新做好招投標(biāo)工作保障經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行的通知》)?如何合規(guī)化開展投標(biāo)工作,規(guī)避疫情期間合同履行的風(fēng)險(xiǎn)?如何積極參與全流程電子化投標(biāo)過程,了解和掌握在線投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、遠(yuǎn)程異地評標(biāo)、合同電子化的管理,最大化、合規(guī)化爭取投標(biāo)人的正當(dāng)權(quán)利?
本課程是南斌老師經(jīng)過20多年招投標(biāo)現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合國內(nèi)央企和政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目管理實(shí)踐積累,提煉出經(jīng)典且落地的管理培訓(xùn)精品課程,專門為投標(biāo)人員開發(fā)的一門實(shí)務(wù)性的實(shí)操課程,本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標(biāo)理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來,針對政企投標(biāo)實(shí)際管理水平,把培訓(xùn)、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)融為一體,讓學(xué)員輕松愉快地掌握招投標(biāo)項(xiàng)目管理的核心知識和管理技巧,讓越來越多的學(xué)員從培訓(xùn)中獲益,同時(shí)也能為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備奠定良好的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)
1.科學(xué)解讀2020年政企采購招投標(biāo)最新的變化和重點(diǎn)管控點(diǎn)
2.掌握招標(biāo)中的客戶關(guān)系管理
3.掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)全流程(招標(biāo)公告,資格預(yù)審,開標(biāo),評標(biāo),定標(biāo),合同簽訂)變化的要點(diǎn)
4.掌握疫情下投標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧
5.掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)管控的要點(diǎn)

課程大綱
第一單元 新時(shí)代下招投標(biāo)行業(yè)的重大變革
情景案例1:從某央企年度審計(jì)報(bào)告來看招投標(biāo)的重大影響和變化
1.從國家發(fā)改委辦公廳發(fā)布170號來看如何合規(guī)化招投標(biāo)工作
1.1如何規(guī)定疫情期間招標(biāo)的條件和要求
1.2明確招投標(biāo)的交易活動(dòng)
1.3疫情下如何保證招標(biāo)項(xiàng)目競爭度和投標(biāo)質(zhì)量?
1.4如何推進(jìn)招投標(biāo)全流程電子化?
1.5如何全面推行在線投標(biāo)、開標(biāo)?
1.6如何推廣電子評標(biāo)和遠(yuǎn)程異地評標(biāo)?
1.7如何改進(jìn)投標(biāo)擔(dān)保方式?
1.8如何提升招投標(biāo)服務(wù)供給?
1.9如何推進(jìn)招投標(biāo)行政監(jiān)督電子化?
1.10如何保障投標(biāo)人和潛在投標(biāo)人合法權(quán)益
1.11政府如何切實(shí)盡責(zé)履行政府職能
1.12如何加強(qiáng)招投標(biāo)活動(dòng)服務(wù)保障
1.13招投標(biāo)如何充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用
2.從發(fā)改委發(fā)布《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法(修訂草案公開征求意見稿)》來看招投標(biāo)改革和重大調(diào)整
2.1關(guān)于招標(biāo)人確定中標(biāo)人新的規(guī)定方式
2.2中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)?shù)囊?guī)定條件
2.3中標(biāo)公告的規(guī)定
2.4信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定
2.5招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時(shí)間
2.6依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目,招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)公布合同履行規(guī)定
2.7依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目,招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交規(guī)定
2.8國家對招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)定的,招標(biāo)人可以在招標(biāo)文件中合理設(shè)置規(guī)定
【頭腦風(fēng)暴】如何解讀170號文對于疫情下采購招投標(biāo)影響的分析(分組討論)
【案例分析】疫情期間中標(biāo)人不履行與招標(biāo)人訂立合同義務(wù)而引發(fā)的法律問題
【經(jīng)驗(yàn)分享】采購招投行業(yè)難點(diǎn)和痛點(diǎn)

第二單元 破冰之旅--投標(biāo)中如何處理客戶的關(guān)系
情景案例2:華為如何做客戶關(guān)系管理
1.什么是客戶管理關(guān)系(CRM)
2.客戶內(nèi)部關(guān)系圖
2.1客戶關(guān)系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式
3.打開客戶關(guān)系的鑰匙是什么
3.1誰是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征
3.3如何分析客戶各層級的決策﹑執(zhí)行﹑局限性
3.4客戶關(guān)系的金字塔模型
4.客戶關(guān)系的價(jià)值和失效模式
4.1客戶關(guān)系價(jià)值的七大潛力因素
4.2客戶關(guān)系價(jià)值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價(jià)值
4.4導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式
5.投標(biāo)中處理客戶關(guān)系的五大手法
5.1準(zhǔn)確分析客戶采購需求:內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評估→最終決策→服務(wù)
5.2分析客戶組織架構(gòu):四種典型的組織架構(gòu)特點(diǎn)
5.3明確客戶的各個(gè)部門的職能:五大部門規(guī)劃的職能方法
5.4主動(dòng)出擊獲取有效信息:解除“信息孤島”的秘訣
5.5找出并關(guān)鍵人物,才能有更大的取勝把握:客戶五大關(guān)鍵角色特征
【頭腦風(fēng)暴】分組討論我們在投標(biāo)中是如何維持客戶關(guān)系的
【案例分析】分享某世界500強(qiáng)通信企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系的“葵花寶典”
【經(jīng)驗(yàn)分享】客戶關(guān)系的價(jià)值模式

第三單元 掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)全流程
情景案例3:淺析新冠疫情導(dǎo)致中標(biāo)人停工損失的承擔(dān)問題
1.新形勢下依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購的規(guī)范
1.1依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購方式的分類
1.2依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)區(qū)別
1.3公開招標(biāo)&邀請招標(biāo)的兩種依法招標(biāo)的管控重點(diǎn)
1.4競爭談判&詢價(jià)&單一來源&競爭磋商四種非招標(biāo)采購方式的管控重點(diǎn)
2.公開招標(biāo)&邀請招標(biāo)中投標(biāo)“降龍十八掌”的流程管控
2.1第一掌:投標(biāo)競爭情報(bào)分析
2.2第二掌:投標(biāo)策略選定原則
2.3第三掌:接收資格預(yù)審(也可資格后審)
2.4第四掌:提交資格預(yù)審
2.5第五掌:接受資格預(yù)審合格通知書&確定合格投標(biāo)申請人
2.6第六掌:購買標(biāo)書
2.7第七掌:投標(biāo)保證金的繳納
2.8第八掌:現(xiàn)場勘測&質(zhì)疑(如有必要)
2.9第九掌:投標(biāo)文件的編制工作
2.10第十掌:投標(biāo)文件的檢查工作
2.11第十一掌:投標(biāo)文件的簽字蓋章
2.12第十二掌:投標(biāo)文件的復(fù)印、裝訂及密封
2.13第十三掌:規(guī)定時(shí)間提交標(biāo)書
2.14第十四掌:參加競標(biāo)
2.15第十五掌:評標(biāo)小組的問題的澄清
2.16第十六掌:接受中標(biāo)通知書或者招標(biāo)結(jié)果通知書
2.17第十七掌:簽訂中標(biāo)合同
2.18第十八掌:接受退保證金,辦理履約擔(dān)保(如需)
3.成功投標(biāo)書的20個(gè)關(guān)鍵步驟
3.1編制投標(biāo)封面的關(guān)鍵點(diǎn)
3.2編制投標(biāo)目錄的關(guān)鍵點(diǎn)
3.3編制投標(biāo)書中修改報(bào)價(jià)的聲明書(或降價(jià)函)關(guān)鍵點(diǎn)
3.4提供授權(quán)書的關(guān)鍵點(diǎn)
3.5提供銀行保函的關(guān)鍵點(diǎn)
3.6提供信貸證明的關(guān)鍵點(diǎn)
3.7招標(biāo)最低和最高價(jià)價(jià)格的關(guān)鍵點(diǎn)
3.8投標(biāo)文件的確認(rèn)和承諾的關(guān)鍵點(diǎn)
3.9施工組織安排的關(guān)鍵點(diǎn)
3.10施工進(jìn)度考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.11工程質(zhì)量考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.12安全保證措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.13環(huán)境保護(hù)措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.14文明施工措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.15工期保證措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.16控制(降低)造價(jià)措施的關(guān)鍵點(diǎn)
3.17施工組織機(jī)構(gòu)編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.18施工隊(duì)伍組成編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.19施工主要人員簡歷證書編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.20績效考核的方式和關(guān)鍵點(diǎn)
【課題演練】解讀廢標(biāo)的三十六種現(xiàn)象
【案例分析】如何解讀某電力公司招標(biāo)公告背后的“密碼”
【經(jīng)驗(yàn)分享】什么樣的投標(biāo)書才能收到評標(biāo)人的青睞

第四單元 投標(biāo)中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
情景案例4:制定個(gè)小目標(biāo),比如中個(gè)一億的標(biāo)——投標(biāo)報(bào)價(jià)策略案例分析
1.新形勢下投標(biāo)人的策略
1.1投標(biāo)競爭信息分析策略:①競爭環(huán)境信息/②競爭行業(yè)信息/③競爭信息策略(產(chǎn)品策略;營銷策略;服務(wù)策略;資金策略;投標(biāo)策略)
1.2導(dǎo)向型&戰(zhàn)略型
1.3競爭信息策略運(yùn)用:①競爭環(huán)境分析(政治環(huán)境&法律環(huán)境&經(jīng)濟(jì)環(huán)境&社會(huì)文化環(huán)境&自然環(huán)境&履約回收款項(xiàng)能力&招標(biāo)信息)/②競爭對手分析/③競爭信息的分析
1.4組建競爭信息戰(zhàn)略系統(tǒng):①軟件系統(tǒng)/②硬件設(shè)施/③管理體系/④客戶的需求和建議體系/⑤組建競爭信息戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)
2.投標(biāo)布局實(shí)戰(zhàn)中的“智與謀”
2.1 吃透國家采購招投標(biāo)的政策和規(guī)劃
2.2 理解和運(yùn)用招標(biāo)文件的規(guī)則和靈活度
2.3掌握評標(biāo)的規(guī)則
①定標(biāo)的評審采取的方法:(分值評審法&價(jià)格評審法&分布評審方法&綜合評審法)
②評標(biāo)常規(guī)的十大方法:(綜合評分法&性價(jià)比法&最低評標(biāo)價(jià)法&最低投標(biāo)價(jià)法&價(jià)分比法&綜合評議法&兩階段式評標(biāo)法&合理低價(jià)法&計(jì)分法&雙信封評標(biāo)法等)
③評標(biāo)分值如何設(shè)置(離散型評標(biāo)方法)
④評分的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)置
⑤如何確定投標(biāo)的價(jià)格
⑥競標(biāo)的成本如何合理核算
⑦響應(yīng)的偏離問題
2.4投標(biāo)的控制價(jià)格,你核算清楚了嗎:①投標(biāo)價(jià)格不能偏離市場價(jià)格/②投標(biāo)價(jià)格不能認(rèn)為拉高或降低/③工程量計(jì)算不能發(fā)生偏差/④項(xiàng)目的描述要完整且符合工程規(guī)范/⑤技術(shù)措施費(fèi)合理嗎/⑥報(bào)價(jià)要涉及動(dòng)態(tài)管理
3.電子招投標(biāo)方法策略
3.1電子招標(biāo)公告&資格預(yù)審的特殊要求
3.2電子招標(biāo)文件下載的條件
3.3開標(biāo),評標(biāo),定標(biāo)的電子化實(shí)務(wù)操作方法
3.4電子招投標(biāo)中關(guān)于處罰和糾紛處理方法
4.練就中標(biāo)“七步必殺術(shù)”
4.1 揚(yáng)長避短,做好投標(biāo)充分準(zhǔn)備(競爭信息分析和策略)
4.2 以逸待勞,利用態(tài)勢分析法凸顯我方優(yōu)勢亮點(diǎn)
4.3擒賊擒王,摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系
4.4樹上開花,利用競爭對手來壯大自己的聲勢
4.5欲擒故縱,利用客戶的心理來增加中標(biāo)的機(jī)率
4.6反客為主,專業(yè)的能力獲得客戶的認(rèn)可和支持
4.7水到渠成,精益和風(fēng)險(xiǎn)可控,確保中標(biāo)項(xiàng)目的利潤
【課題演練】小組PK,如何看待“最低價(jià)評標(biāo)法”
【案例分析】分析“奧凱電纜”背后投標(biāo)的潛規(guī)則
【實(shí)戰(zhàn)工具】SWOT在投標(biāo)方案制定的運(yùn)用

第五單元 掌握疫情下采購合同風(fēng)險(xiǎn)管控的要點(diǎn)
情景案例5:疫情期間招標(biāo)取消招標(biāo)合同簽訂,該如何處理?
1.采購合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素
2.簽訂采購合同的原則
2.1當(dāng)事人必須具備法人資格
2.2合同必須合法
2.3必須堅(jiān)持平等互利、充分協(xié)商的原則
2.4必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t
2.5委托別人代簽,必須要有委托證明
2.6合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式
3.采購合同管控六個(gè)要點(diǎn)
3.1合同成本管控要點(diǎn)
3.2合同進(jìn)度管控要點(diǎn)
3.3合同質(zhì)量管控要點(diǎn)
3.4合同資金及費(fèi)用管控要點(diǎn)
3.5合同政策和環(huán)境管控要點(diǎn)
3.6合同變更和簽證管控要點(diǎn)
4.疫情具備不可抗力的法定特征合同風(fēng)險(xiǎn)
4.1疫情產(chǎn)生不可抗力影響的條件和法律效果
4.2疫情下采購合同履行風(fēng)險(xiǎn)和防范建議
4.3六類疫情下采購合同風(fēng)控重點(diǎn)
4.4解決糾紛的六大方法
【課題演練】如何識別我們的投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)評估體系
【案例分析】霧里看花-如何識別投標(biāo)合同的風(fēng)險(xiǎn)?
【實(shí)戰(zhàn)工具】火眼金睛--36種方式解讀采購?fù)稑?biāo)合同的陷阱
 
講師簡介:
南老師采購與供應(yīng)鏈管理/咨詢師
采購風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理
        供應(yīng)商開發(fā)和績效管理
        供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家
教育經(jīng)歷
南老師,西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè),獲得采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊采購師﹑IFPSM(國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟)注冊采購能力資格認(rèn)證(采購師最高級別)
工作經(jīng)歷
1. 2015年至今  珠海XX電器股份集團(tuán)(珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè),60多年的老品牌)——集團(tuán)采購部總監(jiān),供應(yīng)鏈總監(jiān),高級培訓(xùn)師

2. 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團(tuán)(2010年在香港主板上市,下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地,員工一萬多,國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商)——集團(tuán)采購中心總監(jiān),理士學(xué)院高級培訓(xùn)師

3. 2004—2013年  德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)(2004年深交所上市,下屬公司10余家,員工兩萬多,珠海最大民營企業(yè))——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理
4.1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課 采購主管
5.1996—1999年  陜西西安軸承廠(國企)——采購主任
老師優(yōu)勢
南老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作22年,并在4家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn),成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo),供應(yīng)商管理和績效評估,采購成本和風(fēng)險(xiǎn)評估的實(shí)戰(zhàn)模式,尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實(shí)施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作,有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。
采購招標(biāo)管理:組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升,培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法,有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系,有效的整合供應(yīng)商資源,確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。
供應(yīng)商績效管理:建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案,制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式,優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置,有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。
咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目:先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo),解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題,目前在“廣東家電采購協(xié)會(huì)”兼任采購人員培訓(xùn)主席,負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。
授課風(fēng)格
南老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理22年,歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營模式,善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)和解決方案,并與授課有限的結(jié)合,課程立意新穎,結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥,對癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案,針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。
授課特色
南老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識,采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn),深得同學(xué)們的喜歡,注重互動(dòng)和有效提問,大量身邊的案例講解,對同學(xué)們影響深刻,易于理解,較快的達(dá)到授課目的。
培訓(xùn)課題
采購課題:《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購人員綜合技能提升》《采購計(jì)劃與預(yù)算》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購實(shí)戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價(jià)格分析和采購策略》
供應(yīng)商課題:《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評估》《供應(yīng)市場的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

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培訓(xùn)現(xiàn)場