采購與談判技巧（何芳）

采購與談判技巧
本課程的特色:
眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運(yùn)營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個采購團(tuán)隊(duì)對利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購與供應(yīng)談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。
 
采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
 
本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價值平衡。
 
 
課程大綱:
第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
  談判的定義及其特征
  如何運(yùn)用談判中的資源分配
  采購與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段？
  采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
  如何選擇談判的戰(zhàn)略？
  什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
  采購與銷售談判的風(fēng)險
  交易交換和關(guān)系交換在采購與銷售談判中作用
  案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
 
第二章：如何分析采購與銷售談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
  采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
  采購人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
  EPC & PEPC
  波特五力模型在采購與銷售談判中的作用
  供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略
  PESTE框架
   ＳＰＭ模型
  如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
   分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
 
第三章：財務(wù)工具在采購/銷售談判中的運(yùn)用
  如何區(qū)分固定成本與可變成本？
  可變成本的計(jì)算及對采購談判的意義
  供應(yīng)商定價的三種基本方法
  如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
  盈虧平衡分析及計(jì)算
  制造組織的成本構(gòu)成方法
  供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用
  ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
  如何在采購與銷售談判中運(yùn)用價格彈性？
  討論：采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
 
第四章：如何更好的進(jìn)行采購與銷售談判的過程處理
  三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
  如何評估環(huán)境對談判的影響
  為什么采購方與銷售方的談判可以達(dá)成？
  可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
  如何管理談判的利益相關(guān)者？
  如何在談判中運(yùn)用說服技巧？
  討論：采購與銷售談判的過程處理的影響因素
 
第五章：如何為談判的各階段分配資源
  不同采購與銷售談判戰(zhàn)略的典型階段
  銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
  如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個體談判的利弊？
  銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？
  權(quán)力的分類及其五種影響因素
  如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
  博奕論在銷售與采購談判中的運(yùn)用
  案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
 
第六章：采購與銷售談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
  馬斯諾需求理論在采購談判中的運(yùn)用
  獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
  其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
  為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
  如何評估談判者的責(zé)任？
  個性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購談判中的作用？
  如何進(jìn)行采購與銷售談判的績效評估？
  實(shí)戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？
 
第七章：提升采購與銷售人員的談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性
  市場營銷的核心概念
  市場營銷的４Ｐ
  企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？
  認(rèn)識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
  客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
  如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判？
  案例分析：采購銷售談判一對一
 
第八章： 采購與銷售談判的其它要點(diǎn)
  成功談判者的特征
  成功談判者有哪些基本能力？
  如何看待采購談判的學(xué)習(xí)周期？
  采購談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
  信任在采購談判中的作用
  跨文化談判的因素和影響
 

培訓(xùn)講師：何芳
香港理工大學(xué)MBA，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士，英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會
  英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師
  CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師
  ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師
  深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師
  西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師
  多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師
 
采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于全球五百強(qiáng)公司泰科電子（Tyco Eectronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sorcing及prchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（Internationa Prchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（CC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。
注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。 
 
主講課程：采購談判技巧，采購績效管理，采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理，如何成為卓越的采購專業(yè)人員，采購成本控制與降價技巧，采購法務(wù)與合同管理，采購人員市場營銷，采購職管理，供應(yīng)商評估與績效考核技巧等
 
服務(wù)過的客戶有：周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運(yùn)，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店,菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)?、?yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠、肯耐珂薩、安德里茨、虔東稀土等等