采購與銷售雙贏談判技巧(何芳）

第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
   談判的定義及其特征
   如何運用談判中的資源分配
   談判會經(jīng)歷哪些階段？
   談判的影響因素有哪些？
   如何選擇談判的戰(zhàn)略？
   什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
   談判的風險
   交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
   案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
   專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
   如何在談判中實現(xiàn)增值？
   EPC & PEPC
   波特五力模型在談判中的作用
   供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略
   PESTE框架
    ＳＰＭ模型
   如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
    分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第三章：財務(wù)工具在采購/銷售談判中的運用
   如何區(qū)分固定成本與可變成本？
   可變成本的計算及對采購談判的意義
   供應(yīng)商定價的三種基本方法
   如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
   盈虧平衡分析及計算
   制造組織的成本構(gòu)成方法
   供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
   ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
   如何在采購談判中運用價格彈性？

第四章：如何更好的進行談判的過程處理
   三種不同談判戰(zhàn)略的特點
   如何評估環(huán)境對談判的影響
   為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達成？
   可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
   如何管理談判的利益相關(guān)者？
   如何在談判中運用說服技巧？
   討論：談判的過程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源
   不同談判戰(zhàn)略的典型階段
   銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
   如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
   銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運用？
   權(quán)力的分類及其五種影響因素
   如何在談判中進行沖突處理？
   博奕論在銷售與采購談判中的運用
   案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判結(jié)束
   馬斯諾需求理論在談判中的運用
   獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標及范圍
   其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
   為什么談判需要進行批準？
   如何評估談判者的責任？
   個性和風格特點在談判中的作用？
   如何進行談判的績效評估？
   實戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？
 
第七章：提升談判認同度－了解市場營銷的重要性
   市場營銷的核心概念
   市場營銷的４Ｐ
   企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？
   認識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
   客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
   如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進行談判？
   案例分析：談判一對一

第八章：談判的其它要點
   成功談判者的特征
   成功談判者有哪些基本能力？
   如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？
   談判團隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一
   信任在談判中的作用
   跨文化談判的因素和影響

第九章：談判收尾技術(shù)
   談判收尾的模型：   　。  
   談判收尾時可以引進議題嗎？
   談判收尾時怎樣夾帶議題？
   如何將單議題變多議題
   如可將多議題變單議題
   談判中未達成協(xié)議的與已達成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
   談判成功的標準
 
講師介紹：
何芳老師：
教育及資格認證：
  采購供應(yīng)鏈高級講師
  香港理工大學(xué)MBA
  英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師
  CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師認證課程特聘講師
  ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認證特聘講師
  深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師
  西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師
講師經(jīng)歷及專長：
  何老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗
  何老師曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Eectronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，
占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負責全盤sorcing及prchasing，倉儲管理及配送工作
  曾任職于IPO（Internationa Prchasing Office）負責將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到
低成本的亞太區(qū)（CC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)
  何老師的主講課程有：采購人員綜合技能提升、采購談判技巧，采購績效管理，采購流程優(yōu)化與供應(yīng)
商管理，如何成為卓越的采購專業(yè)人員，采購成本控制與降價技巧，采購法務(wù)與合同管理，采購人員市場營銷，采購職管理，供應(yīng)商評估與績效考核技巧等
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風格：
  何老師注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥?br /> 的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
  何老師培訓(xùn)過眾多知名企業(yè)，其中有：周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油
基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)?、?yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風日產(chǎn)、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、肯耐珂薩、安德里茨、虔東稀土等等