采購專業(yè)人員核心技能提升與再造（陳小之）

課程背景：
根據(jù)對多家世界500強企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：采購環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤便會增加5-10%。由此可見，采購管理在整個企業(yè)管理過程中的地位越來越重要。企業(yè)若想切實有效地降低成本和提高利潤，就必須高度重視采購管理！
 
然而，采購管理一直是國內(nèi)企業(yè)的管理軟肋，平時表面上看大問題沒有，但小問題卻連綿不斷，采購似乎總是在關(guān)鍵時刻不“給力”：
 
  “原、輔材料價格波動劇烈，采購工作的難度越來越大，我們怎么做才好？”
  “在強勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是獨家供貨商，我們怎么辦？”
  “采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”
  “采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵！”
  “采購談判的議價技巧與策略是什么？”
  “供應(yīng)商管理到底如何才是系統(tǒng)化的管理？”
  ……
這是我們經(jīng)常聽到的采購人員的困擾，作為采購人員，您是否也有類似的感受？
隨著采購人員的經(jīng)驗增長，大家似乎都積累了不少采購工作的經(jīng)驗?？墒抢Щ笠琅f存在：
  作為采購人員，需要掌握哪些核心工作技巧？
  怎樣在短期內(nèi)提高效率?
  怎么使工作做得更出色，怎樣得到老板的信任和支持，怎樣為公司節(jié)約成本，怎樣提升自我潛能？
事實表明：核心技能方面培訓(xùn)與與提升對采購人員有很深的職業(yè)影響力，對采購人員未來的職業(yè)規(guī)劃更是有很大的幫助，
本課程著眼于提高采購人員的核心采購技能、工作效率和專業(yè)知識，以達到有效降低采購成本，提升競爭優(yōu)勢的目的。課程講師本著自身14年采購管理工作經(jīng)歷，獻身說法，將帶給您超值的體驗！
 
培訓(xùn)目標：
  了解采購與供應(yīng)鏈管理的現(xiàn)狀和前沿趨勢
  掌握采購成本分析和控制的方法和技巧
  學(xué)會并運用采購管理中的采購談判技巧
  懂得并掌握供應(yīng)商管理的方法和技巧
  學(xué)會基本的計劃管理和交期管理的辦法
  課程結(jié)束后可以模擬和演示出所學(xué)技巧和方法
 
課程大綱：
第一講當代采購有哪些新概念？
導(dǎo)入：放三段小視頻反映采購管理的狀況
分析：當今采購局勢
一、你真的知道采購管理在企業(yè)中定位嗎？
1)你的采購管理職能在企業(yè)中有人買帳嗎？
2)采購職能歷史演變，你是“小采購”還是“大采購”？
案例：蘋果公司 采購管理的價值在哪？
案例：博世集團的采購管理的地位？

二、你真的知道采購部門和采購員職能嗎？
1、為什么采購部門工作重心定位不當？
2、為什么采購工作很忙，采購部的人手總是不夠？
3、為什么采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動接受，缺少主動參與？
4、為什么“采購人員千辛萬苦的努力，不如技術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易。”？
5、為什么采購要管下訂單 ，要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào) ，就是無力管供應(yīng)商？
6、為什么采購人員充當滅火隊員，無力強化供應(yīng)商管理和提升談判能力？
7、為什么采購工作缺乏科學(xué)的績效考核？
8、采購面臨的問題對采購工作的挑戰(zhàn)

三、哪些采購中的問題讓你棘手？
1、現(xiàn)代企業(yè)對采購人員的素質(zhì)要求到底是什么？
2、您的企業(yè)有沒有采購競爭力模型？
工具：采購人員素質(zhì)要求評估表
3、采購流程的實施流程？
本節(jié)教學(xué)方式：信封游戲，感受流程化，頭腦風(fēng)暴，小組討論
案例：宏碁電腦/博世集團/蘋果集團

第二講：采購的分析能力
一、采購管理的內(nèi)部分析能力
1、采購管理為哪五個階段？
1)什么是傳統(tǒng)做法？
2)什么是供應(yīng)鏈管理做法？
3)什么叫做生產(chǎn)聯(lián)盟？
4)什么叫戰(zhàn)略聯(lián)盟？
5)什么是世界級水平？
討論：看看您的公司現(xiàn)在屬于哪個階段？
2、什么是戰(zhàn)略采購
3、為什么說戰(zhàn)略采購是采購成本控制的關(guān)鍵和有效的方法 ？
4、采購物料的正確分類：采購四象限分類(價值與市場)？
5、四大類采購物料的特點與策略 ？
6、兩類基本采購策略與實施的具體方法？
7、經(jīng)典的“四分法則”可你給你供應(yīng)商管理帶來什么驚喜？
1)何為杠桿型？如何應(yīng)對？
2)何為戰(zhàn)略型？如何應(yīng)對？
3)何為一般型？如何應(yīng)對？
4)何為瓶頸型？如何應(yīng)對？

二、采購管理的外部分析能力
1、完全市場分析—PEST 定理
2、供應(yīng)競爭戰(zhàn)略分析——-波特五力模型
3、如何正確判斷賣方與買方市場 ？
4、如何制定賣方與買方市場的策略？
案例：可口可樂的例子
本節(jié)教學(xué)方式：小組討論，工具使用演示，頭腦風(fēng)暴
案例：三菱集團/寶鋼集團/華為

第三講：采購的供應(yīng)商管理能力
一、供應(yīng)商的選擇與認可
1、如何運用五力模型分析產(chǎn)業(yè)鏈？
1)五力模型的使用三部曲是什么？
2)如何評估供應(yīng)商受限的外部因素？
3)為何評估供應(yīng)商受限的內(nèi)部因素？
4)如何理解供應(yīng)商尋找戰(zhàn)略？
5)如何尋找潛在供應(yīng)商？
6)發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)驗是什么？
7)供應(yīng)商信息由那些來源？
8)潛在供應(yīng)商要不要評估？
2、供應(yīng)商選擇有哪些標準？
1）什么是三因素理論？
2）什么是六因素理論？
3）什么是七因素理論？
案例分享：沃達豐
案例分享：中國平安
3、如何進行供應(yīng)商策略選擇“八字方針”？
1)評估下組需要那些人員？
2)評估小組人員如何分工？
游戲：角色扮演
3)如何分析供應(yīng)商規(guī)模？
4)大的供應(yīng)商就一定好嗎？
5)小的供應(yīng)商就一定不好嗎？
4、建立供應(yīng)商選擇模板的步奏是什么？
1)各個主因素衡量指標如何詮釋？
2)如何確定子因素？
3)如何分配權(quán)重和加權(quán)平均？
工具：供應(yīng)商選擇模板，實際表格操練
5、如何開發(fā)和選擇供應(yīng)商——“三步曲”？
1)如何做好書面調(diào)查？——步步為營
工具：供應(yīng)商調(diào)查表
2)如何做好產(chǎn)品認證？
3)如何做好現(xiàn)場評審？——“三步走”
4)如何做好供應(yīng)商體系認證？
工具：糾正預(yù)防通知書，實際操練
6、供應(yīng)商開發(fā)認證有哪十步走？

二、供應(yīng)商的評估與激勵
1、如何初步篩選供應(yīng)商？
1)如何進行供應(yīng)商進行訪問？
工具：供應(yīng)商現(xiàn)場評估表
2)如何設(shè)計供應(yīng)商認可流程？
2、批量生產(chǎn)中的如何做供應(yīng)商管理？
1)怎么樣簽訂總體協(xié)議采購？
2)總體協(xié)議包括哪些內(nèi)容？
3)來料檢查與定期審核如何做好“關(guān)口前移”？
4)考核供應(yīng)商績效“六步走”怎么做？
工具：瑪氏中國供應(yīng)商評估表 實操演練
3、如何做好供應(yīng)商績效評估與改善？
1)如何衡量供應(yīng)商的績效？
2)如何確定供應(yīng)商績效改進目標？
3)如何持續(xù)改進供應(yīng)商的品質(zhì)績效和成本績效？
4)如何持續(xù)改進供應(yīng)商的交期績效和服務(wù)績效？
5)如何淘汰供應(yīng)商？
6)供應(yīng)商績效改善常用四法”是什么？
7)早期參與指那些內(nèi)容，怎么實施？
8)建立供應(yīng)商績效八大指標是什么？
9)加強對供應(yīng)商溝通”三大方法”是什么？
案例分享：實施供應(yīng)商改善的中，日，歐 分析
案例分享：HP，雅芳
4、供應(yīng)商激勵方式有哪些？
1)物質(zhì)激勵的方法有哪些？
2)精神激勵有哪些？
案例：西門子

三、采購的談判方法和技巧
1、談判的基本禮儀
1）見面禮儀
2）過程禮儀
3）其他禮儀
2、商務(wù)談判技巧
1）溝通技巧
2）語言技巧
3）文字技巧
3、正確認識采購談判的本質(zhì)：雙贏
4、認識主要的談判變量
場景模擬練習(xí)：單人分組談判
頭腦風(fēng)暴：怎么做？
5、四種談判風(fēng)格分析
場景模擬：四種風(fēng)格
6、必須明確的談判首要原則
7、正確認識談判過程的五個步驟：準備、開局、提議
8、如何進行有效的談判準備
9、開局三技巧
10、成功談判的主要策略
11、根據(jù)談判場景分析談判策略的綜合應(yīng)用
12、采購談判過程常用技巧
13、談判僵局如何處理
14、沒有不能變化的價格
分組演練：原材料采購談判
 
講師介紹：
陳小之老師：
教育及資格認證：
采購與供應(yīng)鏈管理專家、采購團隊構(gòu)建咨詢專家；工商管理碩士 MBA/國際MBA；ITC國際采購職業(yè)資格認證高級培訓(xùn)師。
講師經(jīng)歷與專長：
陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP,ASE 等全球500強 半導(dǎo)體，IT、PC,通訊、電子、電動工具行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務(wù)，擁有14年采購與供應(yīng)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實并重的培訓(xùn)風(fēng)格。
陳老師曾在1個月內(nèi)清理德國最大的工業(yè)企業(yè)之一、全球第一大汽車技術(shù)供應(yīng)商——Bosch博世集團所有湖南的堆集訂單，并參與公司內(nèi)部采購管理流程的改善，在德國高層會議上得到好評，并與老師簽訂長期項目合同；
陳老師曾主導(dǎo)宏碁電腦第四季度大中國地區(qū)臺式機的運籌管理，使臺式商用機產(chǎn)品交貨期在業(yè)內(nèi)排名第一(7天)，總出貨量為60萬臺/月；
陳老師曾主導(dǎo)全國電子和PC 行業(yè)供應(yīng)商管理改善報告的項目，得到業(yè)界的高度認可，受企業(yè)好評，并于2014年成功合作英國高臨4個大的采購管理項目和采購管理培訓(xùn)項目。
陳老師的主講課程有：《卓有成效的供應(yīng)商管理實戰(zhàn)》、《采購談判與成本控制》、.《采購人員七大核心技能提升訓(xùn)練》、《高效的采購與供應(yīng)鏈管理》、《采購談判的方法與技巧》、《戰(zhàn)略采購與流程優(yōu)化》、《采購合同管理與風(fēng)險防范》、《PMC物料計劃與控制實戰(zhàn)辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)思維下的供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》、《精益采購管理》、.《供應(yīng)鏈金融物流營運與風(fēng)險監(jiān)管》……
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
陳老師在授課過程中言辭犀利、語句干練，注重理論與實際的融合，授課形式采取互動體驗式，再加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實用性強，通俗易懂，貼近實際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個性豪爽，讓學(xué)員普遍認為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。
陳老師曾培訓(xùn)過眾多知名企業(yè)，其中包括：寶山鋼鐵集團、博世集團、方正集團、惠普電腦、宏碁電腦、酷武物流、科江電子、上海遠馳、可口可樂、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、美樂365、高創(chuàng)電子、蘇州聚緣科技、深圳感知科技上海分部、贏濤機電有限公司、品果工貿(mào)有限公司、龍旗通訊科技有限公司、昆山意爾達電子膠帶有限公司、聯(lián)仁電腦科技、毆達泰電子、中達包裝、上海財經(jīng)大學(xué)、東華大學(xué)、……