專業(yè)采購(gòu)談技巧與采購(gòu)成本控制（柳榮）

課程背景：
根據(jù)對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查表明：“采購(gòu)成本每降低1%，相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績(jī)提高10-15%”，由此可以看出，采購(gòu)的成本已成為企業(yè)主要成本，如何有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題！
如今，專業(yè)采購(gòu)談判能力也已經(jīng)成為被哈佛定義為職業(yè)采購(gòu)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。談判技術(shù)也日益成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容！
然而，擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是:
  無(wú)法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購(gòu)成本缺乏頭緒；
  原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來(lái)更大難度；
  想降低采購(gòu)成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；
  采購(gòu)價(jià)格真的是唯一衡量采購(gòu)成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購(gòu)價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么；
  供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付，變化的市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸，采購(gòu)談判的難度越來(lái)越大；
  降低采購(gòu)成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
  ……
如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
課程全面按照企業(yè)實(shí)際采購(gòu)要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。采購(gòu)談判部分從哈佛談判的技能開(kāi)始，模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協(xié)，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧。同時(shí)，課程還將教導(dǎo)學(xué)員如何緩解成本壓力，有效的控制采購(gòu)成本，最終提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益！
 
培訓(xùn)目標(biāo)：
  掌握專業(yè)的談判技巧與議價(jià)能力
  培養(yǎng)供應(yīng)商行為分析能力和心理分析能力
  學(xué)會(huì)按自己要求控制談判的進(jìn)度與步驟
  領(lǐng)會(huì)對(duì)談判劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化
  樹(shù)立正確的成本管理理念
  掌握供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
  領(lǐng)會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)的分析
  了解最新的采購(gòu)成本管理技術(shù)
  學(xué)會(huì)如何全面降低采購(gòu)成本
  策略性管理采購(gòu)成本
    本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與采購(gòu)成本控制技巧，將協(xié)助企業(yè)降低成本，達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏采購(gòu)！！
 
課程大綱：
第一部分、專業(yè)采購(gòu)談判基礎(chǔ)
1.談判專家的談判闡釋
2. 談判前的“3+3”問(wèn)題
3．如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
4. 談判力的誤解
5. 案例:高經(jīng)理為何慘敗業(yè)務(wù)員

第二部分、談判的致勝之道
1. 詳細(xì)的談判計(jì)劃
2. 優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
3. 降低期待系數(shù)
4. 談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與心理學(xué)經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的談判對(duì)手
B）、如何看待談判自己的劣勢(shì)
C）、對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
D）、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強(qiáng)勢(shì)談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢(shì)談判
J）、降低撒切爾期待系數(shù)
K）、輕緩的絕妙之道

第三部分、談判的步驟與打破僵局技巧
1.  成功談判的步驟
——天、地、人分析
  ——談判矩陣
A)、談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南
B)、談判的詳細(xì)步驟
i) 良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提
最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定
          主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
案例討論
      ii) 談判中的把握與協(xié)調(diào)
注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
          在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
          談判禮儀與察言觀色
          案例分析
iii) 談判的關(guān)鍵控制
8大讓步技巧
           提問(wèn)與溝通
           案例分析
      iiii) 結(jié)束談判的藝術(shù)
           肯定與期待的使用技法
           建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
2. 突破僵局的共同解決問(wèn)題法
A)、勾畫達(dá)成協(xié)議
   B)、沖出困境
   C)、三種類型的談判伎倆及破解
3. 實(shí)戰(zhàn)談判（8大談判策略）
  案例：實(shí)戰(zhàn)談判演練

第四部分、全面采購(gòu)成本降低與運(yùn)營(yíng)
1、采購(gòu)工作與管理的幾個(gè)主要參數(shù)
2、成本績(jī)效：成本變化和成本避免
3、需求分析與需求建議書
4、期望目標(biāo)
5、項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施周期
6、供應(yīng)條件
7、顧客需求識(shí)別
8、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)需求識(shí)別
9、產(chǎn)品工藝與標(biāo)準(zhǔn)化
10、采購(gòu)限制因素
11、供應(yīng)環(huán)境分析
12、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析

第五部分、采購(gòu)價(jià)格分析與成本分析
1. 供應(yīng)商定價(jià)的方法分析
2. 市場(chǎng)分析的11種分析手法
3．簡(jiǎn)單價(jià)格分析工具
4．全新采購(gòu)成本管理理念
5．降低成本的22種方法與具體運(yùn)用
——建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系
——集權(quán)法/聯(lián)合采購(gòu)法
——談判法
——標(biāo)準(zhǔn)化
——品質(zhì)分級(jí)
——目標(biāo)成本法
——利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CRVE
——VE/VA價(jià)值工程/價(jià)值分析
－產(chǎn)品生命周期成本法
——總成本法TCO
——供應(yīng)商先期參與（Early Spplier Involvement ESI）
——作業(yè)成本導(dǎo)向
 
講師介紹：
柳榮老師：
教育及資格認(rèn)證：
高級(jí)講師；國(guó)內(nèi)知名采購(gòu)供應(yīng)鏈與精益化管理顧問(wèn)；香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問(wèn)；多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問(wèn)《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人。
講師經(jīng)歷與專長(zhǎng)：
     柳老師曾任三菱制造部長(zhǎng)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)；柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購(gòu)物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國(guó)內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國(guó)等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購(gòu)物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、采購(gòu)與供應(yīng)鏈、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
     其擅長(zhǎng)的課程有：《精益供應(yīng)鏈管理》《采購(gòu)戰(zhàn)略與流程優(yōu)化》、《現(xiàn)代企業(yè)物流管理》、《項(xiàng)目采購(gòu)》、《精益采購(gòu)管理》、《采購(gòu)成本與談判》、《專業(yè)采購(gòu)談判技巧》、《采購(gòu)成本分析與控制》等課程。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
     柳老師服務(wù)過(guò)的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團(tuán)、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾DELL、富士施樂(lè)、信利集團(tuán)、深開(kāi)發(fā)股份、賽爾康、精誠(chéng)股份、南太集團(tuán)、中國(guó)電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛(ài)默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國(guó)電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、中國(guó)石油、中國(guó)航油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)南車、華帝集團(tuán)。
     柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見(jiàn)事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語(yǔ)；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問(wèn)經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。