基于成本分析的供應(yīng)商談判技巧（王保華）

第一天：采購成本控制與優(yōu)化
 
一、采購成本分析與報價管理
1.   采購流程
2.   采購定價過程
（采購分析、價格分析、成本分析、價值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）
二、成本核算基本理論
1.   成本概念的理解
2.   成本構(gòu)成及核算方法
3.   成本控制概述
4.   以盈利為目的的成本控制步驟
5.   成本控制中各部門的作用
6.   計(jì)劃成本和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
7.   降低成本行動
8.   盈虧平衡分析
9.   學(xué)習(xí)曲線
10.  QDA數(shù)量折扣分析
11.  價格/成本分析的十種有效方法
a)   實(shí)績法
b)   目標(biāo)價格法
c)   橫向比較法
d)   應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法
e)   估價比較法
f)   市場價格法
g)   制造商價格測算法
h)   實(shí)際成本法
i)   科學(xué)簡易算定法(ABC作業(yè)成本法)
j)   采購價格標(biāo)準(zhǔn)法
三、成本控制與優(yōu)化的有效方法
1.   影響采購價格的因素
2.   供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)與采購策略
3.   采購成本控制的有效方法
a)   Value Analysis(價值分析，VA)
b)   Value Engineering(價值工程，VE)
c)   Negotiation（談判）
d)   Target Costing（目標(biāo)成本法）
e)   Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）
f)   Leveraging Purchases（杠桿采購）
g)   Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）
h)   Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP）
i)   Cost and Price Analysis（價格與成本分析）
j)   Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）
 
第二天：采購談判策略與技巧
 
一、采購談判概述
1.    何謂談判
2.    談判中可能涉及的議題
3.    影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4.    談判的心理模式
5.    談判的基本原則
6.    談判的五大特點(diǎn)
7.    談判的基本階段
二、信息收集與談判地位分析
1.    信息收集
2.    談判者地位分析
3.    常見定價原則與方法
4.    成本核算與分析方法
5.    合同價格設(shè)定與調(diào)整原則
三、談判策略、談判技巧與方法
1.    議價區(qū)間分析
2.    談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3.    如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4.    有效談判的技巧
5.    價格談判的操作要領(lǐng)
6.    談判中需要避免的9個事項(xiàng)
7.    在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個主要問題
8.    價格談判的五個步驟
9.    開價技巧
10.價格解釋的五大要素
11.談判過程中的“十要”和“十不要”
12.什么是有效談判
13.談判的替代方式
 
四、如何擺脫僵持或僵局的困境
1.    陷入僵局的談判
2.    打破僵局的十大策略
3.    讓步的技巧與策略
五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
1.    優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2.    成功談判的守則
3.    成功的談判
 
 講師簡介
王保華老師
         中國物流學(xué)會常務(wù)理事；
         中國物流與采購聯(lián)合會核心專家；
         中國采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會專家；
         香港理工大學(xué)畢業(yè)，國際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位；
         英國CIPS系列課程授權(quán)講師；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項(xiàng)目優(yōu)秀講師榮譽(yù)稱號。
擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實(shí)戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。曾在歐美跨國500強(qiáng)企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內(nèi)大型集團(tuán)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團(tuán)任集團(tuán)副總裁主管全球采購運(yùn)營工作。在外企擔(dān)任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)副總裁及全球營運(yùn)總經(jīng)理，主管集團(tuán)全球直接采購、間接采購，供應(yīng)鏈管理、物流營運(yùn)、安全、能源，及行政管理等職能部門。
主講課程：《供應(yīng)鏈體系規(guī)劃、運(yùn)營與采購管理》《高級采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實(shí)用采購談判技巧》《供應(yīng)管理領(lǐng)導(dǎo)力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應(yīng)商選擇評估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實(shí)踐》。
曾應(yīng)南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請共同撰寫了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報告（2003）》；中國物流與采購聯(lián)合會邀請共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報告（2008）》、 《中國采購發(fā)展報告（2010）》 ；翻譯出版了注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。
在工作之余，常在北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)等知名大學(xué)講授采購及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國高麗大學(xué)、臺灣東吳大學(xué)講學(xué)；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應(yīng)印度政府邀請?jiān)谟《仁锥夹碌吕飬⒓硬⒅鞒?ldquo;ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應(yīng)邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。
培訓(xùn)和指導(dǎo)過的有：惠普（HP）、聯(lián)想集團(tuán)、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機(jī)械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運(yùn)載火箭研究院、中興通訊集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方集團(tuán)、美的集團(tuán)、南都集團(tuán)、海航集團(tuán)、東菱集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津鋼管集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)東集團(tuán)、浙江新安化工集團(tuán)、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動、國電靖遠(yuǎn)發(fā)電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動機(jī)制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動設(shè)備（中國）有限公司、先聲藥業(yè)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、重慶長安偉世通、海信、UTC發(fā)利達(dá)等