戰(zhàn)略采購與雙贏談判技巧（王保華）

課程背景
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰(zhàn)略采購是實(shí)現(xiàn)這一工作的重要手段，戰(zhàn)略采購作為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略,整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營活動(dòng)的紐帶，要求系統(tǒng)地評(píng)估一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部和外部機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢(shì).在那些成績斐然的公司，無一例外，都把采購當(dāng)做最有效的競爭武器之一。
以降低整體成本為宗旨，談判是戰(zhàn)略采購中的非常重要的工具，通過談判前中要點(diǎn)數(shù)據(jù)分析，制定談判策略、談判技巧與方法，取得雙贏局面。 
 
課程內(nèi)容
第一篇   戰(zhàn)略采購CPO的重中之重
第一章：戰(zhàn)略采購概述
 何謂戰(zhàn)略采購
 戰(zhàn)略采購的構(gòu)成
 戰(zhàn)略采購的重要原　
 戰(zhàn)略采購實(shí)施的幾種方式
 戰(zhàn)略采購影響因素分析
第二章：商品規(guī)劃與商品策略（從原材料維度營建協(xié)同效應(yīng)）
商品分析（VA/VE）及市場(chǎng)分析
如何建立商品戰(zhàn)略
如何有效推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化
如何確定和建立商品優(yōu)選庫
如何在零部件標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上建立和推進(jìn)產(chǎn)品模塊化
第三章：組織規(guī)劃---構(gòu)建集團(tuán)采購的指導(dǎo)思想 （從組織架構(gòu)維度營建協(xié)同效應(yīng)）
如何承接集團(tuán)最高戰(zhàn)略
如何兼顧各事業(yè)部需求建立協(xié)同的戰(zhàn)略目標(biāo)
職權(quán)分離；集權(quán)與分權(quán)制的有效結(jié)合，構(gòu)建矩陣式組織管理架構(gòu)
明確職能定位、職責(zé)范圍；統(tǒng)一采購系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，強(qiáng)化組織中心化
全球協(xié)同與本地管理相結(jié)合
構(gòu)建采購專業(yè)人員知識(shí)體系
建設(shè)集團(tuán)統(tǒng)一的采購系統(tǒng)平臺(tái)
團(tuán)隊(duì)合作實(shí)現(xiàn)多邊共贏
第四章：如何構(gòu)建供應(yīng)商管理戰(zhàn)略（從供應(yīng)商管理維度營建協(xié)同效應(yīng)）
如何開發(fā)和建立有效的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和管理戰(zhàn)略
整合和優(yōu)化供應(yīng)商
開發(fā)和利用本地供應(yīng)商
如何有效地縮減供應(yīng)商數(shù)量
如何構(gòu)建和推進(jìn)全球協(xié)同生產(chǎn)與供給
如何實(shí)施差異化供應(yīng)商管理（激勵(lì)供應(yīng)商持續(xù)改善同時(shí)提前規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）
1）商品組分類分析
2）戰(zhàn)略重要性分析    
3）供需雙方吸引度分析
4）供需雙方關(guān)系分析
5）供應(yīng)商評(píng)估分析
6）供應(yīng)商差異化分析
第五章：如何通過績效推進(jìn)協(xié)同力 （從績效管理維度營建協(xié)同效應(yīng)）
有效開發(fā)和利用人才
合理利用本地員工的地緣優(yōu)勢(shì)
職權(quán)分離
如何建立考核指標(biāo)和機(jī)制---平衡評(píng)分記分卡
第二篇：博弈采購談判技巧
第一章：采購談判概述
何謂談判
談判中可能涉及的議題
影響談判及其結(jié)果的諸多因素
談判的心理模式
談判的基本原則
談判的五大特點(diǎn)
談判的基本階段
第二章：信息收集與談判地位分析
信息收集
談判者地位分析
常見定價(jià)原則與方法
成本核算與分析方法
合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則
第三章：談判策略、談判技巧與方法
議價(jià)區(qū)間分析
談判戰(zhàn)略制定的四步曲
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
 有效談判的技巧
 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
 談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)
 在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問題
 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
 開價(jià)技巧
 價(jià)格解釋的五大要素
 談判過程中的“十要”和“十不要”
 什么是有效談判
 談判的替代方式
第四章：如何擺脫僵持或僵局的困境
 陷入僵局的談判
 打破僵局的十大策略
 讓步的技巧與策略
第五章：簽約
 談判結(jié)束后的首要工作
簽約的六大要訣
第六章：跨國500強(qiáng)企業(yè)常用的十種采購成本
控制的有效方法
 1. Value Analysis(價(jià)值分析，VA)
 2. Value Engineering(價(jià)值工程，VE)
 3. Negotiation（談判）
 4. Target Costing（目標(biāo)成本法）
 5. Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）
 6. Leveraging Purchases（杠桿采購）
 7. Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）
 8. Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP）
 9. Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）   
 10. Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）

講師簡介
王保華老師
王老師畢業(yè)于香港理工大學(xué)，持有國際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位。中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事；中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)核心專家。英國CIPS系列課程授權(quán)講師；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國物流與采購聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊(cè)采購經(jīng)理/注冊(cè)采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項(xiàng)目優(yōu)秀講師榮譽(yù)稱號(hào)。
他擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實(shí)戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。曾在歐美跨國500強(qiáng)企業(yè)管理層任職整整20年。同時(shí)也擁有豐富的國內(nèi)大型集團(tuán)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團(tuán)任集團(tuán)副總裁主管全球采購運(yùn)營工作。在外企擔(dān)任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)副總裁及全球營運(yùn)總經(jīng)理，主管集團(tuán)全球直接采購、間接采購，供應(yīng)鏈管理、物流營運(yùn)、安全、能源，及行政管理等職能部門。
曾應(yīng)南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請(qǐng)共同撰寫了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報(bào)告（2003）》；中國物流與采購聯(lián)合會(huì)邀請(qǐng)共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報(bào)告（2008）》、 《中國采購發(fā)展報(bào)告（2010）》 ；翻譯出版了注冊(cè)采購供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。
在工作之余，常在北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)等知名大學(xué)講授采購及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國高麗大學(xué)、臺(tái)灣東吳大學(xué)講學(xué)；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應(yīng)印度政府邀請(qǐng)?jiān)谟《仁锥夹碌吕飬⒓硬⒅鞒?ldquo;ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應(yīng)邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。
培訓(xùn)和指導(dǎo)過的有：惠普（HP）、聯(lián)想集團(tuán)、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機(jī)械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運(yùn)載火箭研究院、中興通訊集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方集團(tuán)、美的集團(tuán)、南都集團(tuán)、海航集團(tuán)、東菱集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津鋼管集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)東集團(tuán)、浙江新安化工集團(tuán)、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動(dòng)、國電靖遠(yuǎn)發(fā)電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動(dòng)機(jī)制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動(dòng)設(shè)備（中國）有限公司、先聲藥業(yè)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、重慶長安偉世通、海信、UTC發(fā)利達(dá)等。