供應(yīng)商管理與談判技巧（王保華)

  

課程背景

采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。
企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高、生產(chǎn)效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競爭已是整個供應(yīng)鏈的競爭！企業(yè)越來越看重采購人員開發(fā)的供應(yīng)商能力,采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購對于供應(yīng)市場的把握及其對供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評估管理。
本課程涵蓋談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法；
供應(yīng)商尋源及風(fēng)險評估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購供應(yīng)成本的控制方法，通過案例并結(jié)合采購供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對方案的同時，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)商管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。

培訓(xùn)目標(biāo)

1. 了解采購談判的特點與基本原則；
2. 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
3. 認(rèn)識到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
4. 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；
5. 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；
6. 學(xué)會如何擺脫談判中僵局的困境；
7. 了解供應(yīng)商尋源決策與國際尋源遇到的問題；
8. 掌握建立供應(yīng)商的開發(fā)，選擇和評估的科學(xué)體系；
9. 領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系；
10. 了解采購中信息技術(shù)的應(yīng)用與注意事項；
11. 學(xué)習(xí)供應(yīng)商年度績效考核的原則和方法；
12. 分享精彩的實戰(zhàn)案例來探討采購工作的開展。
13.  
    
    

    課程大綱

    
    采購談判策略與技巧
     

• 采購談判概述
  1. 何謂談判
  2. 談判中可能涉及的議題
  3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素
  4. 談判的心理模式
  5. 談判的基本原則
  6. 談判的五大特點
  7. 談判的基本階段
• 信息收集與談判地位分析
  1. 信息收集
  2. 談判者地位分析
  3. 常見定價原則與方法
  4. 成本核算與分析方法
  5. 合同價格設(shè)定與調(diào)整原則
• 談判策略、談判技巧與方法
  1. 議價區(qū)間分析
  2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲
  3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  4. 有效談判的技巧
  5. 價格談判的操作要領(lǐng)
  6. 談判中需要避免的9個事項
  7. 在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個主要問題
  8. 價格談判的五個步驟
  9. 開價技巧
  10. 價格解釋的五大要素
  11. 談判過程中的“十要”和“十不要”
  12. 什么是有效談判
  13. 談判的替代方式

 

• 如何擺脫僵持或僵局的困境
  1. 陷入僵局的談判
  2. 打破僵局的十大策略
  3. 讓步的技巧與策略
• 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
  1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
  2. 成功談判的守則
  3. 成功的談判

 
供應(yīng)商選擇、評估與管理
第一篇　供應(yīng)商開發(fā)與選擇
第一章  尋源決策
1.尋源定義
2.尋源決策
3.識別供應(yīng)源的決策方法
4.尋找戰(zhàn)略匹配的供應(yīng)商
5.國際供應(yīng)鏈和尋源
6.尋源決策的財務(wù)問題
第二章國際采購尋源問題
1.國際采購尋源中的問題
2.國際供應(yīng)管理對其他職能的影響
3.國際采購尋源中的運輸和分銷
4.管理國際匯率風(fēng)險
5.國際對等貿(mào)易：將采購與市場相連
第三章戰(zhàn)略尋源
1.戰(zhàn)略采購流程概述
2.制訂戰(zhàn)略采購計劃
3.通過采購戰(zhàn)略來節(jié)省開支
4.電子解決方案的市場分析
第四章供應(yīng)商的選擇
1.供應(yīng)商的新職能與責(zé)任
2.供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的基本分類
3.選擇供應(yīng)商：第一層供應(yīng)商與第三層供應(yīng)商
第五章供應(yīng)商開發(fā)
1.持續(xù)改善的概念
2.供應(yīng)商的培訓(xùn)與參與
3.供應(yīng)商開發(fā)的流程
4.反向營銷
5.供應(yīng)商開發(fā)與反向營銷的比較
6.國內(nèi)國際供應(yīng)商多樣化的啟示
7.創(chuàng)造早期成功
第六章正確處理內(nèi)部關(guān)系
1.內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求
2.采購部門與企業(yè)中其他部門的關(guān)系
3.與采購戰(zhàn)略相關(guān)的內(nèi)部組織環(huán)境
4.跨部門合作及多功能團(tuán)隊
第七章正確處理外部關(guān)系
1.供應(yīng)鏈流程整合的機(jī)會
2.供應(yīng)商關(guān)系管理
3.戰(zhàn)略聯(lián)盟與非聯(lián)盟的供應(yīng)商關(guān)系
4.處理供應(yīng)商的詢問、申辯
5.供應(yīng)商投訴的協(xié)調(diào)、調(diào)查及反饋
第八章　采購中信息技術(shù)的運用
1.采購過程中的技術(shù)應(yīng)用
2.開發(fā)、實施和維護(hù)有關(guān)規(guī)格，供應(yīng)商，產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)庫
3.開發(fā)和使用電腦化庫存和資本設(shè)備跟蹤系統(tǒng)
第二篇供應(yīng)商評估與管理
第一章供應(yīng)商的選擇和評估
1.供應(yīng)商選擇和評估的重點
2.評估目標(biāo)
3.評估方式
4.質(zhì)量體系評估密切相關(guān)的事項
5.評估檢查表和評估結(jié)果
6.選擇供應(yīng)商
第二章供應(yīng)商績效管理
1.績效考核規(guī)定事項的確定
2.績效考核的作用
3.幫助,處理有績效問題的供應(yīng)商

講師簡介
王保華老師

1. 中國物流學(xué)會常務(wù)理事；
2. 中國物流與采購聯(lián)合會核心專家；
3. 中國采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會專家；
4. 香港理工大學(xué)畢業(yè)，國際航運和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位；
5. 英國CIPS系列課程授權(quán)講師；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項目優(yōu)秀講師榮譽稱號。

擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗。曾在歐美跨國500強(qiáng)企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內(nèi)大型集團(tuán)企業(yè)的管理經(jīng)驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團(tuán)任集團(tuán)副總裁主管全球采購運營工作。在外企擔(dān)任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)副總裁及全球營運總經(jīng)理，主管集團(tuán)全球直接采購、間接采購，供應(yīng)鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。
主講課程：《供應(yīng)鏈體系規(guī)劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應(yīng)管理領(lǐng)導(dǎo)力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應(yīng)商選擇評估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實踐》。
曾應(yīng)南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請共同撰寫了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報告（2003）》；中國物流與采購聯(lián)合會邀請共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報告（2008）》、 《中國采購發(fā)展報告（2010）》 ；翻譯出版了注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。
在工作之余，常在北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)等知名大學(xué)講授采購及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國高麗大學(xué)、臺灣東吳大學(xué)講學(xué)；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應(yīng)印度政府邀請在印度首都新德里參加并主持“ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應(yīng)邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。
培訓(xùn)和指導(dǎo)過的有：惠普（HP）、聯(lián)想集團(tuán)、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機(jī)械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方集團(tuán)、美的集團(tuán)、南都集團(tuán)、海航集團(tuán)、東菱集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津鋼管集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)東集團(tuán)、浙江新安化工集團(tuán)、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動、國電靖遠(yuǎn)發(fā)電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動機(jī)制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動設(shè)備（中國）有限公司、先聲藥業(yè)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、重慶長安偉世通、海信、UTC發(fā)利達(dá)等