基于成本分析的采購與供應(yīng)商談判技巧（王保華）

  

課程背景

當(dāng)今世界正經(jīng)歷著一場(chǎng)世界史上嚴(yán)重的金融危機(jī)，此次金融危機(jī)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營造成了嚴(yán)重影響，各企業(yè)紛紛通過加強(qiáng)管理來降低運(yùn)營成本以應(yīng)對(duì)危機(jī)。在這樣的情形下，如何降低采購成本，用什么方法降低采購成本就成為本課程學(xué)習(xí)的主要話題。
采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。
供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商拿著高利潤。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。
王保華老師將先進(jìn)的采購理念與實(shí)用的采購技巧相結(jié)合，為企業(yè)采購人員提供了簡而易行的采購管理方案，對(duì)于想控制好采購成本的人土來說是非常有價(jià)值的；采購談判內(nèi)容涵蓋談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法；

培訓(xùn)目標(biāo)

1. 了解公司采購流程和產(chǎn)品定價(jià)過程；
2. 產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動(dòng)計(jì)劃；
3. 提升采購數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)組成；
4. 學(xué)習(xí)盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線和QDA數(shù)量折扣分析；
5. 以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
6. 了解采購談判的特點(diǎn)與基本原則；
7. 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
8. 認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
9. 明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判；
10. 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)；
11. 學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境； 
     
     
    
    

    課程大綱

    
    第一天：采購成本控制與優(yōu)化
     
    一、采購成本分析與報(bào)價(jià)管理
     
12. 采購流程
13. 采購定價(jià)過程

（采購分析、價(jià)格分析、成本分析、價(jià)值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）
二、成本核算基本理論

1. 成本概念的理解
2. 成本構(gòu)成及核算方法
3. 成本控制概述
4. 以盈利為目的的成本控制步驟
5. 成本控制中各部門的作用
6. 計(jì)劃成本和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
7. 降低成本行動(dòng)
8. 盈虧平衡分析
9. 學(xué)習(xí)曲線
10. QDA數(shù)量折扣分析
11. 價(jià)格/成本分析的十種有效方法
    1. 實(shí)績法
    2. 目標(biāo)價(jià)格法
    3. 橫向比較法
    4. 應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法
    5. 估價(jià)比較法
    6. 市場(chǎng)價(jià)格法
    7. 制造商價(jià)格測(cè)算法
    8. 實(shí)際成本法
    9. 科學(xué)簡易算定法(ABC作業(yè)成本法)
    10. 采購價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法

三、成本控制與優(yōu)化的有效方法

1. 影響采購價(jià)格的因素
2. 供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與采購策略
3. 采購成本控制的有效方法
   1. Value Analysis(價(jià)值分析，VA)
   2. Value Engineering(價(jià)值工程，VE)
   3. Negotiation（談判）
   4. Target Costing（目標(biāo)成本法）
   5. Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）
   6. Leveraging Purchases（杠桿采購）
   7. Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）
   8. Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP）
   9. Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）
   10. Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）

 
第二天：采購談判策略與技巧
 

• 采購談判概述
  1. 何謂談判
  2. 談判中可能涉及的議題
  3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素
  4. 談判的心理模式
  5. 談判的基本原則
  6. 談判的五大特點(diǎn)
  7. 談判的基本階段
• 信息收集與談判地位分析
  1. 信息收集
  2. 談判者地位分析
  3. 常見定價(jià)原則與方法
  4. 成本核算與分析方法
  5. 合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則
• 談判策略、談判技巧與方法
  1. 議價(jià)區(qū)間分析
  2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲
  3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  4. 有效談判的技巧
  5. 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
  6. 談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)
  7. 在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問題
  8. 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
  9. 開價(jià)技巧
  10. 價(jià)格解釋的五大要素
  11. 談判過程中的“十要”和“十不要”
  12. 什么是有效談判
  13. 談判的替代方式

 

• 如何擺脫僵持或僵局的困境
  1. 陷入僵局的談判
  2. 打破僵局的十大策略
  3. 讓步的技巧與策略
• 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
  1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
  2. 成功談判的守則
  3. 成功的談判

講師介紹

王保華老師

1. 中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事；
2. 中國物流與采購聯(lián)合會(huì)核心專家；
3. 中國采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)專家；
4. 香港理工大學(xué)畢業(yè)，國際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位；
5. 英國CIPS系列課程授權(quán)講師；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國物流與采購聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊(cè)采購經(jīng)理/注冊(cè)采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項(xiàng)目優(yōu)秀講師榮譽(yù)稱號(hào)。

擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實(shí)戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。曾在歐美跨國500強(qiáng)企業(yè)管理層任職整整20年。同時(shí)也擁有豐富的國內(nèi)大型集團(tuán)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團(tuán)任集團(tuán)副總裁主管全球采購運(yùn)營工作。在外企擔(dān)任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)副總裁及全球營運(yùn)總經(jīng)理，主管集團(tuán)全球直接采購、間接采購，供應(yīng)鏈管理、物流營運(yùn)、安全、能源，及行政管理等職能部門。
主講課程：《供應(yīng)鏈體系規(guī)劃、運(yùn)營與采購管理》《高級(jí)采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測(cè)量與評(píng)估管理》《實(shí)用采購談判技巧》《供應(yīng)管理領(lǐng)導(dǎo)力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實(shí)踐》。
曾應(yīng)南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心邀請(qǐng)共同撰寫了由機(jī)械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報(bào)告（2003）》；中國物流與采購聯(lián)合會(huì)邀請(qǐng)共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報(bào)告（2008）》、 《中國采購發(fā)展報(bào)告（2010）》 ；翻譯出版了注冊(cè)采購供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應(yīng)管理的領(lǐng)導(dǎo)力》。
在工作之余，常在北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)等知名大學(xué)講授采購及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國高麗大學(xué)、臺(tái)灣東吳大學(xué)講學(xué)；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應(yīng)印度政府邀請(qǐng)?jiān)谟《仁锥夹碌吕飬⒓硬⒅鞒?ldquo;ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應(yīng)邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。
培訓(xùn)和指導(dǎo)過的有：惠普（HP）、聯(lián)想集團(tuán)、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機(jī)械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運(yùn)載火箭研究院、中興通訊集團(tuán)、方正集團(tuán)、清華同方集團(tuán)、美的集團(tuán)、南都集團(tuán)、海航集團(tuán)、東菱集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、天津鋼管集團(tuán)股份有限公司、聯(lián)東集團(tuán)、浙江新安化工集團(tuán)、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動(dòng)、國電靖遠(yuǎn)發(fā)電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動(dòng)機(jī)制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動(dòng)設(shè)備（中國）有限公司、先聲藥業(yè)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、重慶長安偉世通、海信、UTC發(fā)利達(dá)等