降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧（李文發(fā)）

【課程背景】
 
目前，企業(yè)更要面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進(jìn)行采購成本分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應(yīng)商管理，采購談判，采購法規(guī)的要求，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的采購與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點(diǎn)。
 
【課程收益】
 
   了解目前環(huán)境下采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法
   掌握如何進(jìn)行成本分析的方法，掌握實(shí)施降低采購成本的技巧
   正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
   洞察成本日益升高之內(nèi)幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
   提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
   控制庫存的策略及采購計(jì)劃的制定
   技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
   洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系
   全面掌握供應(yīng)商談判技巧及采購合同及法規(guī)的要求，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 
 
【課程風(fēng)格】
在培訓(xùn)、咨詢中以實(shí)戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實(shí)際問題見長。理論與實(shí)際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默。被企業(yè)評為“中國實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓(xùn)師”！
 
【定制服務(wù)】
可接受內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)：現(xiàn)場診斷評估+課題方案+指導(dǎo)改善+專家授課+案例分析+互動(dòng)交流。

【課程大綱】      
第一篇、戰(zhàn)略認(rèn)識篇
第01部分、認(rèn)識篇——如何做一個(gè)專業(yè)化的采購
1、開篇案例分析：WA-MART公司采購管理成功的關(guān)鍵是什么？
2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；
3、公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？
4、公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心采購價(jià)值
5、如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)，講師的四個(gè)要求與大家分享
6、你公司采購流程如何，需要對采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？
7、如何對采購組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、采購人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎？
9、視頻教學(xué)：
（1）看看他們是如何敬業(yè)的？
（2）如何與上下級和平級進(jìn)行溝通。
10、采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、案例分享：某集團(tuán)公司采購流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法
12、現(xiàn)場分組討論：
（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。
（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過本章學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法），試舉例說明。
 
第二篇、采購方法篇
第02部分：方法01——如何做采購成本分析與供應(yīng)商報(bào)價(jià)
現(xiàn)場操練： 
思考1：怎么回答這個(gè)問題？
思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價(jià)，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購談判技巧！
一、采購人員要學(xué)會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表

二、企業(yè)利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大

四、如何進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程（A/E）

五、對采購成本的全面認(rèn)識
思考：采購單價(jià)≠采購成本嗎？
1、掌握成本分析的三個(gè)步驟 
2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
3、影響采購價(jià)格有哪些因素，如何分析？
4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情？

六、采購價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開？
1、采購調(diào)查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調(diào)查資料

七、全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?br />
八、如何進(jìn)行采購成本分析 
1、成本分析中要考慮的項(xiàng)目
2、成本分析時(shí)注意問題
3、如何計(jì)算采購價(jià)格

九、案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用

十、如何降低采購成本
（一）管理好采購人員
1、為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
2、案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
3、選人重人品、用人重績效
4、輪換與審計(jì)
5、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（二）活用采購原則
1、采購5R原則的運(yùn)用
2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。

（三）招標(biāo)采購與競爭性談判

（四）集中采購與電子采購

（五）不可忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
3、延長付款時(shí)間
4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動(dòng)全球采購

（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約

十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第03部分、方法02——如何選擇一個(gè)合適的供應(yīng)商
一、供應(yīng)商管理的內(nèi)容
1、供應(yīng)商的分類
2、供應(yīng)商管理的方法
3、供應(yīng)商管理所必備的知識
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求
5、供應(yīng)商管理的步驟
6、案例分析
 
二、如何供應(yīng)商的開發(fā)
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級供應(yīng)提供資料的要求
3、對供應(yīng)商進(jìn)行分析
4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？

三、供應(yīng)商的認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備
2、如何初選供應(yīng)商
3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證
4、中試認(rèn)證
5、批試認(rèn)證
6、簽訂采購協(xié)議
7、案例：某股份有限公司采購合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商
1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
2、選擇合適的供應(yīng)商
3、平等對待供應(yīng)商
4、維護(hù)供應(yīng)商的利益
5、供就商定期評估
6、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
7、案例：
（1）某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查表；
（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估表
8、案例分析：某工廠的三人改善小組
9、供應(yīng)商激勵(lì)方法探討
10、案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則
 
第三篇、采購應(yīng)對篇
第04部分、應(yīng)對01——高效采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點(diǎn)
6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟
1、準(zhǔn)備階段
2、開局階段
3、交鋒階段
4、妥協(xié)階段
5、簽約階段
6、履約階段

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動(dòng)勢因素分析）
3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價(jià)通用技巧

七、采購談判議價(jià)分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價(jià)。

2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤

八、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題

九、影響談判的五大障礙

十、[案例分析]
1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙？

第05部分、應(yīng)對02——正確管理采購合同管理
1、識別采購合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用
2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？
3、合同的形成要求
4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？
5、構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？

6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？
9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10、導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請分別分析；
11、可撤銷合同的幾種類型分析；

12、思考：
（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

13、合同關(guān)系不涉及第三人原則
14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；
15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
16、解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)

17、采購合同其他條款詳解
（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？
（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？
（3）所有權(quán)保留：請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個(gè)練習(xí)題。
（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。
（5）賠償條款：如何追責(zé)？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18、合同的條款之戰(zhàn)
（1）條款之戰(zhàn)的過程；
（2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)
（3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

19、合同定價(jià)方法的介紹及如何使用它們？
（1）固定價(jià)格
（2）可變價(jià)格
（3）成本累加（成本補(bǔ)償）定價(jià)

20、采購合同的支付條款
（1）支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票；
（2）分期付款（支付周期）
（3）發(fā)票處理?xiàng)l款
（4）確定支付點(diǎn)
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)
（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

21、預(yù)付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22、案例分析：給出一個(gè)背景，然后討論：
（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？
（2）詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？

23、某分司與某集團(tuán)公司合同案例分享
 
【講師介紹】李文發(fā)                               
一、【專家背景】
  世界500強(qiáng)集團(tuán)亞太區(qū)特聘采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)；
  中國供應(yīng)鏈管理者聯(lián)盟高級顧問；
  中國注冊采購師職業(yè)資格認(rèn)證講師；
  英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS認(rèn)證講師；
  世界貿(mào)易中心ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證講師；
  香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC采購與供應(yīng)鏈管理認(rèn)證講師；
  曾任固特集團(tuán)采購總監(jiān)，任職期間到韓國系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際先進(jìn)的采購與供應(yīng)鏈、現(xiàn)場管理技術(shù)。

二、【核心價(jià)值】
  擁有16年集團(tuán)公司采購/物流與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任固特集團(tuán)采購總監(jiān)，華科集團(tuán)PMC高級經(jīng)理，步步高集團(tuán)運(yùn)營副總經(jīng)理。
  擁有10年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國有企業(yè)，集團(tuán)企業(yè)，中小型企業(yè)做過整體的采購與供應(yīng)鏈及精益現(xiàn)場管理咨詢案，20多年來對于企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理有較深的理論研究和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
  多家大學(xué)客座教授：中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院采購與供應(yīng)鏈管理客座教授。
  獲得多項(xiàng)榮譽(yù)稱號：2012年、2013年、2014年連續(xù)3年獲得中國講師網(wǎng)、中華講師網(wǎng)“采購與供應(yīng)鏈管理第一人”，“生產(chǎn)物流領(lǐng)域10強(qiáng)講師”，“中國著名采購物流與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)派專家”稱號。
 
三、【品牌課程】
（一）采購類：    《采購風(fēng)險(xiǎn)管理》
《采購招投標(biāo)管理實(shí)務(wù)》
《采購管理技能提升》
《采購體系構(gòu)建與流程優(yōu)化》
《采購成本控制與供應(yīng)商管理》
《采購成本降低與雙贏談判技巧》
《采購人員必備的財(cái)務(wù)知識和職業(yè)操守》
《大型設(shè)備及備品備件MRO品采購管理實(shí)務(wù)》
(二)  物流類：    《物流現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢》
《現(xiàn)代物流技術(shù)和管理》
《物流企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)》
《物料管理與庫存控制》
《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》
《精益?zhèn)}儲管理和高效配送》 
（三）供應(yīng)鏈類：  《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈集成管理》
    《供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式轉(zhuǎn)型》
    《全面供應(yīng)鏈成本分析和成本控制》 
（四）合同管理類：《采購合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》
             《商務(wù)合同（含知識產(chǎn)權(quán)）管理與法務(wù)要求 》
 
 
四、【服務(wù)客戶】
家具家居業(yè)：北京克拉斯家具、東莞富寶沙發(fā)、宜家家具集團(tuán)、東莞寶林家具、杭州華唐、寧波富邦家具、深圳興利家具、香港簡歐家具集團(tuán)…….
快消品食品：順德供銷集團(tuán)、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團(tuán)、百事可樂集團(tuán)、青島啤酒、中糧生化、王老吉集團(tuán)... ...
通訊行業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)（OPPO、IO、點(diǎn)讀機(jī)）、中國電信、中國移動(dòng)（深圳、東莞、四川、江蘇、上海、江蘇、云南、北京、寧廈、珠海等）... ...
金融行業(yè)：中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
航天業(yè)：中國航天科工集團(tuán)、中國航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)... ...
汽車行業(yè)：深圳航盛集團(tuán)（汽配）、陜西汽車集團(tuán)、華集汽配、上海大眾集團(tuán)、豐田集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)... ...
物流物業(yè)：圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團(tuán)、賽格物業(yè)... ...
能源行業(yè)：華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、太華半導(dǎo)體、中深光電、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、駿材磁業(yè)、大同集團(tuán)、粵電集團(tuán)、平馳化工、大慶油田、中國海洋石油、廣西新南利電業(yè).、寶鋼集團(tuán)（鋼鐵）.. ...
制造業(yè)：三一重工、華潤集團(tuán)、金固股份、萬利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、TC集團(tuán)、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團(tuán)、宏翔電器集團(tuán)、三星電機(jī)、三星商學(xué)院、茂森集團(tuán)、衡威集團(tuán)、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團(tuán)、創(chuàng)唯達(dá)實(shí)業(yè)、柏威五金、偉易達(dá)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、中國華能集團(tuán)、加寶得材料、華南建材、大興集團(tuán)、恒騰達(dá)實(shí)業(yè)、嘉絲制品、樂百通實(shí)業(yè)、宇佳實(shí)業(yè)、徐工集團(tuán)、圖創(chuàng)實(shí)業(yè)、方鑫實(shí)業(yè)、印肯實(shí)業(yè)、東控實(shí)業(yè)、東瑞機(jī)械、龍江實(shí)業(yè)、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...
電子行業(yè)：百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電子、華科電子集團(tuán)、東莞偉創(chuàng)立集團(tuán)、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達(dá)宏電子、光寶集團(tuán)、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團(tuán)、熬器電子、恒達(dá)電子、高科潤電子、精靈電子、三達(dá)電子集團(tuán)、翰宇電子... ...
其他行業(yè)：國防兵器裝備集團(tuán)、二炮科工、中國兵裝、光大集團(tuán)（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、長盈泰博精密公司、冠騰集團(tuán)、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、廣東樂從供銷集團(tuán)、廣州興森快捷集團(tuán)、廣州萬寶集團(tuán)、華堅(jiān)集團(tuán)、飛鴻集團(tuán)、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團(tuán)、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團(tuán)、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團(tuán)、群心美甲、云南白藥集團(tuán)、山西振東制藥集團(tuán)、大寶紙品、卓榮塑膠、達(dá)宇器材、龍光電業(yè)集團(tuán)、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達(dá)藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達(dá)紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應(yīng)鏈協(xié)會... ...
大學(xué)院校：中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大學(xué)、廣州外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ...