基于Excel的精細(xì)銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測（楊云）

【課程概述】
當(dāng)您面對千變?nèi)f化的市場和復(fù)雜的公司運(yùn)作，就如同面對一架龐大的飛機(jī)，哪里是您的速度表、高度表、油量表、轉(zhuǎn)速表；下一步的操作會帶來什么樣的結(jié)果；您的油管是否有漏洞；飛行方向是否正確；這些靠拍腦袋已經(jīng)很難有把握掌控了。如何從紛亂和過分的數(shù)據(jù)中尋求可靠的依據(jù)，建立您的儀表盤，通過利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)記錄用簡單易行的統(tǒng)計、分析、預(yù)測工具功能（office軟件自帶），讓您在輕易間洞察秋毫。。。。這些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。

【特別介紹】
1.課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理
2.精細(xì)銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計劃中的銷售目標(biāo)與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場機(jī)會的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個月的銷售目標(biāo)。
3.每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。
4.計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險。

【課程特色】
•是管理培訓(xùn)，區(qū)別于技術(shù)培訓(xùn)，以解決管理需求為核心，以O(shè)FFICE為工具和手段，達(dá)到提高工作效率，提升工作質(zhì)量，啟發(fā)管理思路的目標(biāo)。
•培訓(xùn)后可以獲得很多實用的管理模型，學(xué)員的EXCEL操作和應(yīng)用水平也可以得到快速提升

【培訓(xùn)收益】
•您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
•您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
•您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
•您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
•您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。
•您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
•您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
•您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
•您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
•您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
•您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
•您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
•您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
•您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。
您可以得到以下營銷管理分析模型：
-產(chǎn)品上市價值鏈分析模型 
-費(fèi)用明細(xì)（返利、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵、批發(fā)商獎勵、業(yè)務(wù)員開發(fā)獎、人員費(fèi)用運(yùn)費(fèi)）影響變動（預(yù)計銷量/月、公司銷售額（不含稅）、區(qū)域盈利（元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎勵、業(yè)務(wù)員工資費(fèi)用、經(jīng)銷商利潤空間、零售批發(fā)商利潤空間、項目固定支出、公司凈毛利）
-經(jīng)銷區(qū)域贏利分析和預(yù)測
-利潤敏感性分析模型
-銷售預(yù)算測試表
-銷售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息）
-產(chǎn)品線分析
-分客戶的盈利分析
-副本投訴記錄
-經(jīng)銷商分析
-市場調(diào)查表
-應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)
-運(yùn)輸漏包分析
-投資項目盈虧平衡分析
-產(chǎn)品市場對策分析（氣泡圖的實際應(yīng)用）
-模擬運(yùn)算實例
-規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實際運(yùn)用等

【課程對象】
營運(yùn)部、財務(wù)部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員

【課程大綱】
模塊一：運(yùn)營儀表盤原理介紹
1.運(yùn)營儀表盤的三大功能
2.建立運(yùn)營儀表盤的4個步驟
3.商務(wù)智能架構(gòu)
4.運(yùn)營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系
5.數(shù)據(jù)成熟度模型
6.從運(yùn)營監(jiān)控報表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化
7.數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識
8.尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹

模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量
1.難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)）
2.友好界面表格的制作及保護(hù)
3.數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的）
4.數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用
5.圖形展示和在線分析的應(yīng)用

模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法
1.方差分析
2.時間序列分析和對比分析
3.頻數(shù)分析
4.多業(yè)務(wù)條件動態(tài)分類匯總
5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析
6.（數(shù)據(jù)分析需要有實際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。）

模塊四：面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用
1.如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析
2.目標(biāo)市場的研究、分析和選擇
3.產(chǎn)品策略的圖表演繹
4.價格分析與對策
5.企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）
6.案例分析與討論

模塊五：在管理市場推廣活動中的應(yīng)用
1.市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析
2.如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估
3.如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立
4.如何利用方案工具尋求最佳市場方案
5.案例分析與討論

模塊六：在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用
1.客戶屬性分析與歸類方式
2.產(chǎn)品價格的管理統(tǒng)計分析
3.如何有效提前識別客戶消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢
4.收銀臺與收銀員效率分析與調(diào)整
5.案例分析與討論

模塊七：在建立銷售與采購團(tuán)隊中的應(yīng)用
1.銷售與采購隊伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立
2.業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法
3.用直觀的圖表激活您的銷售和采購團(tuán)隊
4.案例分析與討論

模塊八：商業(yè)預(yù)測技術(shù)
1.預(yù)測模型的類型概述
2.如何選擇合適的預(yù)測模型
3.基于時間序列的一元回歸預(yù)測，例如
i.如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入
ii.如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本
4.多元回歸分析：如何分析多個因素對目標(biāo)值的影響程度，包含
i.如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型
ii.如何評估業(yè)務(wù)模型的有效性
iii.企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾
iv.季節(jié)因素的時間序列回歸分析
5.回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)
（預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計下一季度、年度的市場規(guī)模、市場占有率、銷售量等。）

模塊九：在銷售與進(jìn)貨計劃與預(yù)測中的應(yīng)用
1.有效的銷售計劃和銷售目標(biāo)設(shè)立
2.銷售的有效計劃和跟蹤機(jī)制建立方式
3.建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型
4.銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法
5.案例分析與討論

模塊十：在銷售支持方面的應(yīng)用
1.顧客投訴的價值和顧客投訴的原因分析
2.客戶信用評估管理和客戶信用級別的確定
3.分銷物流布局預(yù)測
4.案例分析與討論

【講師介紹】

楊云老師

•實戰(zhàn)派流程管理、企業(yè)運(yùn)營管理專家；
•現(xiàn)代派綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理指導(dǎo)決策工作的典范；
•聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提升運(yùn)營管理效率，提高流程改善質(zhì)量；
•具有實戰(zhàn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理經(jīng)驗、流程優(yōu)化經(jīng)驗、內(nèi)部顧問經(jīng)驗。

背景介紹：
1.職場經(jīng)驗：
6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗，目前自己運(yùn)營一家合資實業(yè)公司。
對制造業(yè)、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)熟悉；又具有十年各行業(yè)豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，授課超過五百天，培訓(xùn)企業(yè)過千家。
曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內(nèi)某著名上市集團(tuán)公司董事；現(xiàn)任某品牌服飾企業(yè)董事長；中日合資食品公司總經(jīng)理；上海市品牌授權(quán)企業(yè)協(xié)會秘書長等。
85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題。

2.學(xué)歷及教育背景：
上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士
澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問學(xué)者
上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA
美國西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA