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應(yīng)收賬款催收30計&信用管理與全款追賬策略(丁興良)

參加對象:工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。

公開課編號 GKK10644
主講老師 丁興良
參加費(fèi)用 5000元
課時安排 2天
近期開課時間 2019-10-26
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
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公開課大綱

工業(yè)品營銷咨詢  工業(yè)品營銷培訓(xùn)  工業(yè)品營銷軟件   工業(yè)品營銷學(xué)院

【課程背景】
市場需求疲軟,逾期賬款將急增,幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”,應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措,而且也是一個行之有效,付出代價最小的舉措, 如果不解決的話,應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”,就象夏天的冰棍一樣,拿在手里的時間越長,化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大,應(yīng)收賬款的價值會越來越少。
據(jù)統(tǒng)計,中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6%(美國企業(yè)則為0.25%到1%);中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間(DSO)平均為60-90多天(美國企業(yè)約20-40天)。大量的“應(yīng)收賬款”,蠶食著企業(yè)的有限利潤,給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬,有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?
如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由?如何制定催帳策略?
如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?
如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案?
如何提高信用意識和信用管理水平,以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?
如何讓呆帳起死回生?
如何全部追款回收?

【課程大綱】
第一部分:應(yīng)收賬款催收的30
一、應(yīng)收賬款催收策略
會議法:如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應(yīng)對
如何防止客戶的延遲付款?
逾期帳款的催收政策與流程
產(chǎn)生逾期帳款的原因
賬齡與追帳成功的相關(guān)性
二、收帳前的準(zhǔn)備
收帳的基本要領(lǐng)
克服催帳的不安心理/催帳禮儀
常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)
制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶關(guān)系
三、催款30計
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等
案例分享:
1、150W的拖欠款談判,我該如何把控?
2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦?
四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接
央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談?
案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦?
案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項(xiàng)的10個非壓力策略
案例:誠懇打動,搞定老大
逾期款項(xiàng)如何拿到
案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款
如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款
如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接
小組互動:您企業(yè)的催款案例?
第二部分:信用管理與風(fēng)險管理
一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題
中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險
為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險?它有哪些表現(xiàn)形式?
賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識?
客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響?
形成壞賬對企業(yè)價值的影響?
為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題?
銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)
雙鏈條全程信用管理方案
二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng) 
影響應(yīng)收帳款水平的因素
應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 
利潤最大化法 
成本最小化法
總量控制法
應(yīng)收賬款帳齡管理法 
帳齡分析象限圖(客戶) 
應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 
收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度  
案例分享:
1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用,如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表?
2、企業(yè)如何建立信用管理體系?
第三部分:追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略
拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題
探討收款不順的八大原因
企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個方面
追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略(3456N法則)
 目前社會上常用的追債技巧(28種介紹)
27種有效的追賬措施
全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
案例分享:三一重工的追款記
案例分享:化工企業(yè)的全款收款的策略
   
【主講師資】
 丁興良  中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
  • 工業(yè)品營銷研究院院長
  • 工業(yè)品營銷資深咨詢專家
  • 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷第一人
  • 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
  • 出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
  • 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
  • 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
  • 主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷,被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境,發(fā)展趨勢,市場格局,競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣,在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論,工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

石老師  工業(yè)品催款實(shí)戰(zhàn)資深講師
  • 工業(yè)品營銷研究院實(shí)戰(zhàn)資深講師
  • 工業(yè)品催款實(shí)戰(zhàn)派專家
  • 中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會聘為特約研究員;
  • 四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院聘為在職博士班信用管理專題專授專家
  • 高級信用管理師職業(yè)資格鑒定專家小組專家委員
  • 中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂評選為“中國百強(qiáng)講師”;
  • 出版了《企業(yè)信用管理理論與實(shí)務(wù)》書籍被一些大學(xué)采購為教學(xué)教材 
  • 中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所聘為學(xué)術(shù)委員;
  • 國內(nèi)第一個系統(tǒng)的提出“信用底板”理論;
  • 國內(nèi)第一個提出商賬催收“3456N模型”理論;
  • 國內(nèi)第一個系統(tǒng)提出“信用模式”競爭理論;
  • 國內(nèi)第一個成功破解企業(yè)市場競爭演變的“5”組密碼:
  • 國內(nèi)第一個創(chuàng)辦信用管理職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校;
  • 現(xiàn)被多家中大型企業(yè)聘為信用管理顧問;
  • 現(xiàn)被多所大學(xué)聘為信用管理專題專授專家。   
  管理學(xué)首先是一門實(shí)踐的學(xué)問。它不僅來源于現(xiàn)實(shí)問題的探索,更應(yīng)當(dāng)在解決現(xiàn)實(shí)問題中得到驗(yàn)證和發(fā)展。遵循這一理念,本人從2005年開始著重思考尋找企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的管理方案,最終從從企業(yè)的銷售收入、凈利潤、現(xiàn)金流三者之間的動態(tài)平衡能力這一關(guān)鍵問題研究入手,通過八年的研究與實(shí)踐逐步探索了企業(yè)信用管理的各個領(lǐng)域,成功破解企業(yè)市場競爭演變的“5”組密碼,這使得我在國內(nèi)率先系統(tǒng)提出了企業(yè)“信用模式”競爭的運(yùn)營解決方案。應(yīng)用這解決方案,可以從根本上解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題。主講課程 《企業(yè)風(fēng)險控制與信用管理》《商賬催收專業(yè)化》《企業(yè)應(yīng)收賬款管理》《企業(yè)信用管理理論與實(shí)務(wù)》《企業(yè)信用管理體系建設(shè)》《客戶資信調(diào)查與信用評估》《客戶額度及期限的設(shè)計》、《賒銷合同的設(shè)計及管理》
 
【報名須知】
【學(xué)員對象】工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。
【上課時間】2019年10月26—27日
【上課地點(diǎn)】上海
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】5000元/人(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠),含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi);餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)

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