應(yīng)收賬款催收30計(jì)&信用管理與全款追賬策略（丁興良）

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【課程背景】
市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措， 如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國(guó)企業(yè)則為0.25％到1％）；中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？
如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
如何讓呆帳起死回生？
如何全部追款回收？

【課程大綱】

第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì) 一、應(yīng)收賬款催收策略 會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì) 如何防止客戶的延遲付款？ 逾期帳款的催收政策與流程 產(chǎn)生逾期帳款的原因 賬齡與追帳成功的相關(guān)性 二、收帳前的準(zhǔn)備 收帳的基本要領(lǐng) 克服催帳的不安心理/催帳禮儀 常見債務(wù)人心理與要領(lǐng) 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 三、催款30計(jì) 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等 案例分享： 1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？ 2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？ 四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接 央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？ 案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？ 案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路 拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略 案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大 逾期款項(xiàng)如何拿到 案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款 如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款 如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接 小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理 一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題 中國(guó)的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn) 為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？ 賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？ 客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？ 形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？ 為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題？ 銷售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū) 雙鏈條全程信用管理方案 二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)  影響應(yīng)收帳款水平的因素 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模  利潤(rùn)最大化法  成本最小化法 總量控制法 應(yīng)收賬款帳齡管理法  帳齡分析象限圖（客戶）  應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系  收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度   案例分享： 1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？ 2、企業(yè)如何建立信用管理體系？ 第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略 拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問(wèn)題 探討收款不順的八大原因 企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面 追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）  目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹） 27種有效的追賬措施 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方 案例分享：三一重工的追款記 案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

   
【主講師資】
 丁興良  中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究創(chuàng)始人

• 工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
• 工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
• 工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人
• 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
• 出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本
• 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
• 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
• 主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營(yíng)銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷體系、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

石老師  工業(yè)品催款實(shí)戰(zhàn)資深講師

• 工業(yè)品營(yíng)銷研究院實(shí)戰(zhàn)資深講師
• 工業(yè)品催款實(shí)戰(zhàn)派專家
• 中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)聘為特約研究員；
• 四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院聘為在職博士班信用管理專題專授專家
• 高級(jí)信用管理師職業(yè)資格鑒定專家小組專家委員
• 中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂評(píng)選為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”；
• 出版了《企業(yè)信用管理理論與實(shí)務(wù)》書籍被一些大學(xué)采購(gòu)為教學(xué)教材 
• 中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所聘為學(xué)術(shù)委員；

• 國(guó)內(nèi)第一個(gè)系統(tǒng)的提出“信用底板”理論；
• 國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出商賬催收“3456N模型”理論；
• 國(guó)內(nèi)第一個(gè)系統(tǒng)提出“信用模式”競(jìng)爭(zhēng)理論；
• 國(guó)內(nèi)第一個(gè)成功破解企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變的“5”組密碼：
• 國(guó)內(nèi)第一個(gè)創(chuàng)辦信用管理職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校；
• 現(xiàn)被多家中大型企業(yè)聘為信用管理顧問(wèn)；
• 現(xiàn)被多所大學(xué)聘為信用管理專題專授專家。   

  管理學(xué)首先是一門實(shí)踐的學(xué)問(wèn)。它不僅來(lái)源于現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的探索，更應(yīng)當(dāng)在解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題中得到驗(yàn)證和發(fā)展。遵循這一理念，本人從2005年開始著重思考尋找企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的管理方案，最終從從企業(yè)的銷售收入、凈利潤(rùn)、現(xiàn)金流三者之間的動(dòng)態(tài)平衡能力這一關(guān)鍵問(wèn)題研究入手，通過(guò)八年的研究與實(shí)踐逐步探索了企業(yè)信用管理的各個(gè)領(lǐng)域，成功破解企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)演變的“5”組密碼，這使得我在國(guó)內(nèi)率先系統(tǒng)提出了企業(yè)“信用模式”競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)解決方案。應(yīng)用這解決方案，可以從根本上解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。主講課程 《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制與信用管理》《商賬催收專業(yè)化》《企業(yè)應(yīng)收賬款管理》《企業(yè)信用管理理論與實(shí)務(wù)》《企業(yè)信用管理體系建設(shè)》《客戶資信調(diào)查與信用評(píng)估》《客戶額度及期限的設(shè)計(jì)》、《賒銷合同的設(shè)計(jì)及管理》
 
【報(bào)名須知】
【學(xué)員對(duì)象】工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
【上課時(shí)間】2019年10月26—27日
【上課地點(diǎn)】上海
【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】5000元/人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)，含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）