音視頻課：黃夢(mèng)磊：線下+線上，代理人如何打造個(gè)人保險(xiǎn)微信生態(tài)圈。

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方式和思路與過(guò)往大不相同，過(guò)去，過(guò)去保險(xiǎn)代理人不知道到哪里去找客戶;常常要靠跟客戶見(jiàn)面來(lái)溝通需求、維系感情，而現(xiàn)在利用微信群、朋友圈，客戶資源更容易被發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有了時(shí)空限制，代理人可以通過(guò)私信給客戶發(fā)計(jì)劃書(shū)，通過(guò)朋友圈做個(gè)人品牌營(yíng)銷(xiāo)，只有不斷緊跟趨勢(shì)，適應(yīng)市場(chǎng)新變化，代理人才能夠在這個(gè)時(shí)代更好地生存下去。

▲黃夢(mèng)磊在2019福布斯中國(guó)保險(xiǎn)精英評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮

線上線下組合拳

人與人之間，從認(rèn)識(shí)到熟悉，大概分為三個(gè)階段：建立關(guān)系、維系關(guān)系、升級(jí)關(guān)系;而每個(gè)階段所應(yīng)該采用的溝通方式又各不相同，若老客戶幫我們介紹了新客戶，建立關(guān)系是靠線下見(jiàn)面，但與準(zhǔn)客戶維系加溫關(guān)系以及開(kāi)門(mén)紅的理念滲透，效率最高的方式是在線上;而精準(zhǔn)的找到了意向客戶之后，深度講解以及最終促成，大家還是要在線下來(lái)完成，效率最高。

▲2013年開(kāi)始，嘗試微信營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

黃夢(mèng)磊老師在日程的客戶維護(hù)過(guò)程中，也將線上線下的客戶服務(wù)模式充分運(yùn)用，在線下，他會(huì)耐心細(xì)致地為客戶講解保障利益，梳理保單，幫助客戶達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。而在線上，他又會(huì)像一個(gè)全能的家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生，不僅定期幫助客戶體檢診斷家庭財(cái)務(wù)系統(tǒng)的完整性和安全度，還會(huì)帶給客戶更多的增值服務(wù)，在生活、工作、理財(cái)?shù)阮I(lǐng)域?yàn)榭蛻魩?lái)不一樣價(jià)值。

巧用朋友圈與微信群

作為一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售的朋友圈，是希望讓客戶朋友們看到的， 所以要琢磨客戶喜歡看什么內(nèi)容，不喜歡看什么內(nèi)容;朋友圈本身是一場(chǎng)注意力的爭(zhēng)奪戰(zhàn)， 必須要有所差異化，才能脫穎而出。

例如客戶是因?yàn)檎J(rèn)可了保險(xiǎn)的意義與功用，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)， 所以，一味地發(fā)產(chǎn)品，是沒(méi)有價(jià)值的;而是要逐步地讓客戶認(rèn)可意義功用，而一些原創(chuàng)帶有故事情節(jié)的朋友圈，會(huì)更容易吸引客戶的眼球，時(shí)常轉(zhuǎn)發(fā)+評(píng)論權(quán)威媒體對(duì)經(jīng)濟(jì)事件或理財(cái)資訊的解讀，則有利于加深客戶對(duì)于安全和穩(wěn)健的認(rèn)知。

▲高效維系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化路徑

關(guān)于微信群，黃夢(mèng)磊先生著重介紹了如何利用微信群舉辦“微產(chǎn)會(huì)”。這種借助于微信群的進(jìn)行的路演，花費(fèi)的時(shí)間、精力更少，而效率更高，而且可以連續(xù)舉辦，起到潛移默化的熏陶作用，雖然不能讓客戶立即購(gòu)買(mǎi)，但卻能夠逐漸將 D 類客戶逐步轉(zhuǎn)化為A 類客戶，再見(jiàn)面直接就是促成。

微產(chǎn)會(huì)另外一個(gè)核心點(diǎn)就在于能夠幫助銷(xiāo)售員打造個(gè)人品牌和公司的品牌價(jià)值，將公司和個(gè)人想要傳達(dá)的理財(cái)觀念、保險(xiǎn)的價(jià)值意義、產(chǎn)品的專業(yè)解讀一一傳達(dá)給客戶，彰顯理財(cái)師的個(gè)人價(jià)值。

微信聊天有技巧

很多保險(xiǎn)代理人在通過(guò)微信與客戶溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到聊著聊著，客戶就不愿意再溝通下去的情況，最終導(dǎo)致準(zhǔn)客戶的流失，其實(shí)這很大程度上是由于溝通方式不當(dāng)導(dǎo)致的。

在話題選擇方面，要多選對(duì)方生活或工作中發(fā)生的新鮮事，利用與客戶的交集，讓他產(chǎn)生與你繼續(xù)溝通的欲望，同時(shí)要切記越是復(fù)雜邏輯的事情，越要簡(jiǎn)潔、清晰、干脆地表達(dá)，不能讓人越看越繞，如果事情的邏輯并不復(fù)雜，這時(shí)在語(yǔ)言的處理上就要反過(guò)來(lái)做，用長(zhǎng)句子來(lái)表達(dá)。

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1、該課程內(nèi)容豐富，知識(shí)點(diǎn)多，建議開(kāi)始學(xué)習(xí)時(shí)先建立起完整的流程概念，再消化掌握其中細(xì)節(jié)；

2、細(xì)心體會(huì)線上和線下模式的異同，建立線上營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知。揚(yáng)長(zhǎng)避短，無(wú)縫銜接，自如切換；

3、微信營(yíng)銷(xiāo)中，一個(gè)重要環(huán)節(jié)是個(gè)人品牌的建立。學(xué)習(xí)后，體會(huì)下黃夢(mèng)磊老師的個(gè)人形象是什么，如果你來(lái)設(shè)計(jì)自我人設(shè)，你會(huì)用那幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)定位自己呢；

4、有價(jià)值的內(nèi)容制作傳播是微信營(yíng)銷(xiāo)中的難點(diǎn)。我們可以先理順邏輯，再花時(shí)間去沉淀積累，不急于求成，得有耐心和信心；

5、實(shí)踐轉(zhuǎn)化時(shí)，可按照課程版塊，認(rèn)真琢磨一個(gè)環(huán)節(jié)，就落腳到行動(dòng)踐行掌握一個(gè)環(huán)節(jié)。只有行動(dòng)才能將學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為效果。