音視頻課:商場致勝--從談判中謀求利益增值



  課程編號(hào)   xsk846
  學(xué)習(xí)投入   199元


主講老師 講師
課時(shí)安排 24課時(shí)
課程內(nèi)容

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課程時(shí)間:總時(shí)間4小時(shí)  24小節(jié)                        

課程對(duì)象:需要提升談判技巧的人                 

培訓(xùn)目的:

隨著此次全國新冠肺炎疫情爆發(fā),多數(shù)城市采取嚴(yán)格的管理措施,武漢封城,湖北嚴(yán)管,其它城市小區(qū)禁止自由出入,很多人每天宅在家中無法復(fù)工,而企業(yè)在不能減員增效的情況下也會(huì)陷入困境,甚至很多中小企業(yè)無法撐過3-6個(gè)月,在疫情不斷變化的數(shù)字中,期盼著春天的到來。在大家都不能做什么的時(shí)候,市場關(guān)閉不妨練練內(nèi)功,市場開放一個(gè)個(gè)猶如出籠猛虎,迅速占領(lǐng)客戶,既然無法開源,那就想辦法節(jié)流,無論是銷售、還是采購人員在談判環(huán)節(jié)中哪怕為自己贏得1%的利潤,都是一種增值,因此對(duì)于市場開發(fā)、銷售、采購來講,談判技巧則顯得尤為重要。

課程理論結(jié)合案例分析,讓學(xué)員在談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有所感悟,無論是談判準(zhǔn)備、談判開局、談判摸底、談判磋商,那些技巧可以應(yīng)用,對(duì)方又會(huì)有什么樣的招數(shù)來對(duì)付我們,謀略是道,技巧是術(shù),道術(shù)結(jié)合才能做到真正的正和博弈。無論是企業(yè)采購、營銷客戶、政府項(xiàng)目合作,又或是自己買房買車,談判無處不在,只有掌握了談判的真諦,才能在談判中立于不敗之地。

課程內(nèi)容:

第一講:什么是談判?

   1.談判無所不在                    

   2.談判的定義

   3.“勢(shì)”要對(duì)等才好談

   4.為什么孩子是天生的談判高手

第二講:主體資格合法

1.  什么是談判主體

2.  什么是談判客體

3.  不合法的流氓策略    

第三講:談判風(fēng)格辨析

   1、 四種動(dòng)物類型的談判表現(xiàn)

   2、小測試:你的選擇是什么?       

第四講:信息收集—不打無準(zhǔn)備之仗

   1、思考--那些信息需要收集?

   2、學(xué)會(huì)信息分類

     3、案例分析:一張機(jī)票敗走麥城        

 第五講:確立談判目標(biāo)

1.  什么是談判目標(biāo)?

2.  談判目標(biāo)的分類

3.  實(shí)操演練結(jié)果分析

第六講:談判人員準(zhǔn)備

1.  思考:什么樣的人適合談判?

2.  學(xué)會(huì)反其道而行

3.  T型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

4.  團(tuán)隊(duì)談判的配合

第七講:學(xué)會(huì)談判摸底

1.  底牌意味著什么?

2.  試探的技巧

3.  防守的策略

4.  小心場外陷阱

5.  己方的禁忌

第八講:報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)

1.  先報(bào)價(jià)的優(yōu)劣勢(shì)

2.  后報(bào)價(jià)的優(yōu)劣勢(shì)

3.  報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握

第九講:讓步技巧分析

1.  讓步的策略

2.  讓步的三個(gè)原則

3.  保證利益的五種方式

第十講:避免陷入僵局

1.  僵局未必是壞事

2.  僵局處理方式選擇

3.  陷入僵局的真實(shí)原因—心理安全感

第十一講:談判中的摘櫻桃技巧

1.  采摘的經(jīng)歷分析

2.  實(shí)操案例兩則

第十二講:談判中“推”的技巧

1.  推的目的是什么?

2.  學(xué)會(huì)投石問路

3.  談判期望值管理

4.  找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

第十三講:學(xué)會(huì)保密

1.  不同工作崗位的保密意識(shí)分析

2.  中式溝通方式

3.  你有來言我有去語

第十四講:學(xué)會(huì)由高到低出牌

1.  出牌方式的分類

2.  劣質(zhì)客戶如何保護(hù)自己

3.  案例分析

第十五講:談判地點(diǎn)的選擇

1.  天時(shí)、地利、人和

2.  主方客方各有優(yōu)勢(shì)

3.  案例分析

第十六講:談判場地設(shè)置

1.  談判中的座次安排

2.  雖然唇槍舌劍但不可失禮

第十七講:談判桌上談資禁忌

1.  商務(wù)場合六不談

2.  私人問題五不問

3.  適合私聊的話題

第十八講:談判問話方式

1.  提問的幾種策略

2.  學(xué)會(huì)二擇一

3.  美蘇爭端案例

第十九講:小心場外陷阱

1.  談判卓外亦要小心

2.  笑里藏刀最可怕

3.   從不同的人拿到真實(shí)信息   

第二十講:開出高于預(yù)期的條件

1.  當(dāng)頭棒喝

2.  折中方式

3.  先禮后兵

第二十一講:把自己的事情變成大家的事情

1.  造勢(shì)的方式

2.  拉同盟下水

3.  丘吉爾二戰(zhàn)策略分析

第二十二講:談判僵局處理

1.  僵局未必是壞事

2.  如何避免僵局

3.  產(chǎn)生僵局的解套方法

第二十三講:談判中的騙術(shù)

1.  假裝不知

2.  超量披露信息

3.  裝腔作勢(shì)

4.  詐的技巧

第二十四講:談判中的陰謀招數(shù)

1.  紅鯡魚策略

2.  誘捕策略

3.  第三方當(dāng)托

4.  臨時(shí)增加交易條件

5.  故意透露假消息 

講師背景

現(xiàn)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、 復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)等三十余所知名高校EMBA學(xué)位班、高級(jí)總裁研修班課程首席講師;、 十八年知名企業(yè)中高層銷售管理實(shí)踐,積累了主持運(yùn)作大、中型企業(yè)集團(tuán)以及創(chuàng)業(yè)型、成長期型企業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn),在管理、銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面能力突出、  阿爾卡特(中國)金融行業(yè)銷售總監(jiān)、  五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)、  三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理、高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理、北京外企服務(wù)集團(tuán)(Fesco)特約講師



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