音視頻課:商場致勝--從談判中謀求利益增值
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課程時(shí)間:總時(shí)間4小時(shí) 24小節(jié)
課程對(duì)象:需要提升談判技巧的人
培訓(xùn)目的:
隨著此次全國新冠肺炎疫情爆發(fā),多數(shù)城市采取嚴(yán)格的管理措施,武漢封城,湖北嚴(yán)管,其它城市小區(qū)禁止自由出入,很多人每天宅在家中無法復(fù)工,而企業(yè)在不能減員增效的情況下也會(huì)陷入困境,甚至很多中小企業(yè)無法撐過3-6個(gè)月,在疫情不斷變化的數(shù)字中,期盼著春天的到來。在大家都不能做什么的時(shí)候,市場關(guān)閉不妨練練內(nèi)功,市場開放一個(gè)個(gè)猶如出籠猛虎,迅速占領(lǐng)客戶,既然無法開源,那就想辦法節(jié)流,無論是銷售、還是采購人員在談判環(huán)節(jié)中哪怕為自己贏得1%的利潤,都是一種增值,因此對(duì)于市場開發(fā)、銷售、采購來講,談判技巧則顯得尤為重要。
課程理論結(jié)合案例分析,讓學(xué)員在談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有所感悟,無論是談判準(zhǔn)備、談判開局、談判摸底、談判磋商,那些技巧可以應(yīng)用,對(duì)方又會(huì)有什么樣的招數(shù)來對(duì)付我們,謀略是道,技巧是術(shù),道術(shù)結(jié)合才能做到真正的正和博弈。無論是企業(yè)采購、營銷客戶、政府項(xiàng)目合作,又或是自己買房買車,談判無處不在,只有掌握了談判的真諦,才能在談判中立于不敗之地。
課程內(nèi)容:
第一講:什么是談判?
1.談判無所不在
2.談判的定義
3.“勢(shì)”要對(duì)等才好談
4.為什么孩子是天生的談判高手
第二講:主體資格合法
1. 什么是談判主體
2. 什么是談判客體
3. 不合法的流氓策略
第三講:談判風(fēng)格辨析
1、 四種動(dòng)物類型的談判表現(xiàn)
2、小測試:你的選擇是什么?
第四講:信息收集—不打無準(zhǔn)備之仗
1、思考--那些信息需要收集?
2、學(xué)會(huì)信息分類
3、案例分析:一張機(jī)票敗走麥城
第五講:確立談判目標(biāo)
1. 什么是談判目標(biāo)?
2. 談判目標(biāo)的分類
3. 實(shí)操演練結(jié)果分析
第六講:談判人員準(zhǔn)備
1. 思考:什么樣的人適合談判?
2. 學(xué)會(huì)反其道而行
3. T型的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4. 團(tuán)隊(duì)談判的配合
第七講:學(xué)會(huì)談判摸底
1. 底牌意味著什么?
2. 試探的技巧
3. 防守的策略
4. 小心場外陷阱
5. 己方的禁忌
第八講:報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)
1. 先報(bào)價(jià)的優(yōu)劣勢(shì)
2. 后報(bào)價(jià)的優(yōu)劣勢(shì)
3. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
第九講:讓步技巧分析
1. 讓步的策略
2. 讓步的三個(gè)原則
3. 保證利益的五種方式
第十講:避免陷入僵局
1. 僵局未必是壞事
2. 僵局處理方式選擇
3. 陷入僵局的真實(shí)原因—心理安全感
第十一講:談判中的摘櫻桃技巧
1. 采摘的經(jīng)歷分析
2. 實(shí)操案例兩則
第十二講:談判中“推”的技巧
1. 推的目的是什么?
2. 學(xué)會(huì)投石問路
3. 談判期望值管理
4. 找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
第十三講:學(xué)會(huì)保密
1. 不同工作崗位的保密意識(shí)分析
2. 中式溝通方式
3. 你有來言我有去語
第十四講:學(xué)會(huì)由高到低出牌
1. 出牌方式的分類
2. 劣質(zhì)客戶如何保護(hù)自己
3. 案例分析
第十五講:談判地點(diǎn)的選擇
1. 天時(shí)、地利、人和
2. 主方客方各有優(yōu)勢(shì)
3. 案例分析
第十六講:談判場地設(shè)置
1. 談判中的座次安排
2. 雖然唇槍舌劍但不可失禮
第十七講:談判桌上談資禁忌
1. 商務(wù)場合六不談
2. 私人問題五不問
3. 適合私聊的話題
第十八講:談判問話方式
1. 提問的幾種策略
2. 學(xué)會(huì)二擇一
3. 美蘇爭端案例
第十九講:小心場外陷阱
1. 談判卓外亦要小心
2. 笑里藏刀最可怕
3. 從不同的人拿到真實(shí)信息
第二十講:開出高于預(yù)期的條件
1. 當(dāng)頭棒喝
2. 折中方式
3. 先禮后兵
第二十一講:把自己的事情變成大家的事情
1. 造勢(shì)的方式
2. 拉同盟下水
3. 丘吉爾二戰(zhàn)策略分析
第二十二講:談判僵局處理
1. 僵局未必是壞事
2. 如何避免僵局
3. 產(chǎn)生僵局的解套方法
第二十三講:談判中的騙術(shù)
1. 假裝不知
2. 超量披露信息
3. 裝腔作勢(shì)
4. 詐的技巧
第二十四講:談判中的陰謀招數(shù)
1. 紅鯡魚策略
2. 誘捕策略
3. 第三方當(dāng)托
4. 臨時(shí)增加交易條件
5. 故意透露假消息
講師背景
現(xiàn)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、 復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)等三十余所知名高校EMBA學(xué)位班、高級(jí)總裁研修班課程首席講師;、 十八年知名企業(yè)中高層銷售管理實(shí)踐,積累了主持運(yùn)作大、中型企業(yè)集團(tuán)以及創(chuàng)業(yè)型、成長期型企業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn),在管理、銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面能力突出、 阿爾卡特(中國)金融行業(yè)銷售總監(jiān)、 五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)、 三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理、高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理、北京外企服務(wù)集團(tuán)(Fesco)特約講師
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