音視頻課：期繳保險銷售秘籍

杜曉婕

保險營銷專家

曾任：

· 某集團商務咨詢副總經(jīng)理兼培訓負責人

· 平安集團金融生活超市項目組培訓經(jīng)理

· 合眾人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理，全國十佳培訓師，培訓督導

· 海爾紐約人壽保險公司業(yè)務經(jīng)理、培訓師

杜老師從一名壽險公司業(yè)務員開始，到業(yè)務經(jīng)理、部經(jīng)理、培訓師、資深培訓師、培訓督導，經(jīng)歷了營銷業(yè)務條線的銷售、銷售管理，培訓和培訓管理等多個崗位，擁有極其豐富的保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓功底扎實，內(nèi)容務實接地氣，尤其在業(yè)務員訓練、業(yè)務主管管理培訓方面表現(xiàn)卓越。

2015年進入第三方財富管理公司后，對于金融知識的拓展，營銷推動、業(yè)務管理的深化方面有了顯著的提升，期貨、基金、私募、股權(quán)、資管等金融產(chǎn)品的銷售培訓均有涉獵，尤其在產(chǎn)品說明會的運作、主講、期繳保險營銷、復雜產(chǎn)品營銷方面成績突出。

知識核心：

銷售流程是一個保險業(yè)務員學習展業(yè)的基礎，在這次課程里，我們把銷售流程切割成相應的模塊，每個模塊花20-30分鐘進行學習，直到掌握整個銷售流程。幫助新人建立銷售信心，掌握銷售的基礎工作。

適合誰聽：

保險公司業(yè)務員

你將獲得：

一、營銷過程概述（20分鐘）

1、導入話題：推銷、促銷、營銷和品牌的故事

2、營銷四大板塊：開拓客戶、銷售流程、會議營銷、客戶管理

3、業(yè)務員最重要的工作：開拓準客戶

4、銷售流程之七種武器：離別鉤：相聚（電話約訪）、長生劍：微笑（建立關系）、孔雀翎：信心（需求喚醒）、碧玉刀：誠實（產(chǎn)品說明）、拳頭：不放棄（促成）、霸王槍：勇氣（異議處理）、多情環(huán)：意愿（轉(zhuǎn)介紹）

5、《一出好戲》論會議營銷：會前策劃、會中實施、會后總結(jié)追蹤

6、《我不是藥神》講客戶管理：抓住20%高價值客戶，找到你的核心競爭力、不忘初心方得始終

二、開拓準客戶（60分鐘）

（一）開拓準客戶概述（20分鐘）

1、開拓準客戶的定義（自我介紹、交換聯(lián)系方式，建立聯(lián)系）

2、開拓準客戶的重要性（是代理人最重要最基礎的工作）

3、開拓準客戶的核心（取得客戶信任）

4、準客戶來源（緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生）

（二）按照客戶來源開拓準客戶（20分鐘）

1、緣故的開拓：P100的介紹和使用

2、轉(zhuǎn)介紹的開拓：發(fā)掘影響力中心，堅持

3、陌生客戶的開拓 ：可以利用的渠道

（三）按照接觸模式開拓準客戶（20分鐘）

1、發(fā)單設攤

2、經(jīng)營圈層

3、自媒體推廣

4、營銷活動

三、銷售流程之七大兵器（200分鐘）

（一）離別鉤之電話約訪（20分鐘）

1、電話約訪前的準備

2、電話約訪的目的（見面）

3、電話約訪的流程

4、電話約訪的話術示范

5、電話約訪的注意事項

6、反對問題處理（yes、but原則）

（二）長生劍之建立關系（20分鐘）

1、建立關系的目的（破冰、取得客戶好感）

2、建立關系流程（拜訪前準備、破冰、引入話題）

3、拜訪前的準備

4、破冰

5、引入話題

6、建立關系的評估

（三）孔雀翎之需求喚醒一（20分鐘）

1、需求喚醒的意義（關于購買行為）

2、需求喚醒的三步走（發(fā)現(xiàn)當下、挖掘潛在、推動行為）

3、需求喚醒的工具—草帽圖

（四）需求喚醒二（20分鐘）

1、需求喚醒工具—畫房子

2、需求喚醒工具—理財金字塔

（五）需求喚醒三（20分鐘）

1、需求喚醒的方法（提問、痛苦挖掘、澄清確認）

2、提問的方法和話術

3、痛苦挖掘的介紹和話術

4、澄清需求的確認和話術

（六）碧玉刀之產(chǎn)品說明一（20分鐘）

1、引入話題（貓和魚的故事）

2、介紹FABE說明法

3、FABE說多多保A

4、FABE說守護星A

5、FABE說財富嘉C

（七）產(chǎn)品說明二（20分鐘）

1、FABE說匯福嘉兩全

2、FABE說新百倍保

3、FABE說郵保安康A

4、FABE說郵保安康C

5、產(chǎn)品說明總結(jié)

（八）拳頭之促成（20分鐘）

1、導入話題：促成的案例

2、促成的定義（前提）

3、購買信號

4、促成的方法（行動法、利誘法、威脅法、二則一法）

5、各種促成方法的話術案例

（九）霸王槍之異議處理（20分鐘）

1、異議在銷售中的作用

2、異議出現(xiàn)的場景

3、異議的幾種常用處理方法

4、異議處理的幾種特殊方法

5、如何區(qū)分真假問題

（十）多情環(huán)之遞送保單和要求轉(zhuǎn)介紹（20分鐘）

1、遞送前準備（約訪、準備資料、演練話術）

2、遞送保單的流程（回顧需求，說明產(chǎn)品、講解優(yōu)勢、說明售后服務、簽字）

3、遞送保單的話術案例

4、要求轉(zhuǎn)介紹的話術

5、轉(zhuǎn)介紹工具

四、《一出好戲》論會議營銷

（一）產(chǎn)品說明會概述（20分鐘）

1、產(chǎn)品說明會的定位

2、產(chǎn)品說明會的功用

3、產(chǎn)品說明會的目的

4、產(chǎn)品說明會的經(jīng)營

5、產(chǎn)品說明會的常見形式

6、各類產(chǎn)品說明會的運用場景

（二）產(chǎn)品說明會形式詳解一（20分鐘）

1、客戶沙龍的形式詳解

2、客戶酒會形式詳解

（三）產(chǎn)品說明會形式詳解二（20分鐘）

1、旅游產(chǎn)說會的形式詳解

五、《我不是藥神》論客戶管理（20分鐘）

1、找到你的影響力中心

2、找到你的核心競爭力，提供有價值的服務

3、不忘初心，制定拜訪計劃

4、制定客戶拜訪計劃