音視頻課：中產新優(yōu)增：疫情后時代，中產階層的增員策略

談到優(yōu)增，可能大家都會想到的是，找什么樣的目標族群，用什么樣的話術去跟他們談。前幾年我在做優(yōu)增培訓的時候，主要講的也是面談技術的部分。

但經過了2020-2021年的疫情，卻讓我真正我意識到，有效的增員體系比面談技術更重要。

在疫情最嚴重的幾個月，大家隔離在家不能見面，保險業(yè)傳統(tǒng)的展業(yè)方式受到巨大的沖擊。

整個行業(yè)的保單銷售都面臨很大挑戰(zhàn)，于是線上增員出現(xiàn)了。

線上增員像是一場數字的狂歡，有的總監(jiān)團隊甚至在一兩個月中人力增長了幾千人。

中產新優(yōu)增

如何建立自己的增員流程？

但當疫情基本得到控制，社會大眾的工作和生活日趨于正常以后，真實的增員結果也完全地暴露出來了。

那些按照傳統(tǒng)方式，也就是用“創(chuàng)說會+增員方案”的方式，大都經歷了人力數字的大起大落。這些在線上增加的人口，在疫情平穩(wěn)后，又重新回到線下自己原有的工作崗位中。

但我也觀察到，我長期合作的很多團隊，他們的人力有了實實在在的增長。雖然增長的比例沒有那么大，但即使疫情結束，也一直在持續(xù)穩(wěn)定地在發(fā)生。并且，這些團隊大都沒有階段性的增員激勵方案。

為什么在同樣的時間段，都是開線上的創(chuàng)說會，會有這樣不同的結果？答案就源自增員體系。

中產新優(yōu)增

如何解決線上創(chuàng)說會的留存難題？

那些實現(xiàn)有效人力增長的團隊，并不僅僅做了創(chuàng)說會，而是在創(chuàng)說會之前、之后，都還包含一系列的環(huán)節(jié)和工作。疫情期間，這些環(huán)節(jié)本質上并沒有改變，只是形式從線下變成了線上。

正是這樣一個循環(huán)往復的增員體系，實現(xiàn)了增員的常態(tài)化，進而造就出一個個優(yōu)質且穩(wěn)步擴大的團隊。

這讓我意識到，對于很多沒有做過優(yōu)增的團隊，要幫助他們從傳統(tǒng)增員轉變?yōu)閮?yōu)增模式，首先是要搭建的就是這個優(yōu)增體系。

疫情平穩(wěn)之后，越來越多的機構和團隊都開始發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的增員模式不再適應新的模式，也陸續(xù)有更多不同城市、不同類型的機構來找我講優(yōu)增。

疫情后時代，

中產階層的增員策略該如何制定？

從每一次教練課的訓前調研中，每次課堂現(xiàn)場的對話和訓練中，我都能看到小伙伴們對于新知渴望的眼神，也能感覺到在過往粗放式增員項目中，大家承受的疲憊和困惑。

有人說，我的客戶資源枯竭了，沒人可增；

有人說，增員活動太難邀約了，總是被放鴿子；

有人說，我花了很多錢做活動，花費很多時間，也沒什么效果，做增員真不如做銷售合適；

有人說，我好不容易增來幾個不錯的人，最后都留不下來。

這些教練課上大家提出的困難，如果單就問題本身來解決問題，只是治標不治本。要想從根本上解決這些問題，就要以團隊為單位，搭建一個可持續(xù)的增員體系。

如何搭建自己的可持續(xù)增員體系？

哪怕你的團隊現(xiàn)在還很小，只有幾個人，也可以構建一個優(yōu)增的小生態(tài)。

而當一個機構有越來越多的團隊都能搭建起這樣的增員體系時，就會形成一個適合優(yōu)增的大氣候，進而培養(yǎng)出一只適應當今保險市場的優(yōu)質隊伍。

于是我決定把這個增員體系整理出來分享給更多的小伙伴。

“中產新優(yōu)增”這個課程總結了我在北京長期教練的一些團隊的優(yōu)增模式，也結合了過去幾年我在全國其他城市，根據不同地區(qū)、不同類型機構的具體情況進行調整后的建議。

既有關于個人增員的方法和步驟，也包括帶領團隊做優(yōu)增的具體建議。

這是一個關于優(yōu)增的完整流程。

這個課程中包含市場新趨勢的分析，比如移動互聯(lián)網對壽險行業(yè)的影響，以及90后客戶群體的行為特點，也包含搭建優(yōu)增體系的具體操作，從資源整合的角度出發(fā)，基于什么樣的市場資源，可以做什么樣的活動，并且如何進行有效的增員溝通。

通過組會、訓練、活動，最終搭建屬于你的保險企業(yè)系統(tǒng)。

2021年，大多數一線的小伙伴都覺得今年很難做。

難，是因為市場發(fā)生了一些巨大而根本的變化。

它在提示我們，不能按照十幾年前舊有的模式去做銷售和增員。

它召喚我們去理解變化，跟隨變化，并最終能夠引領變化。

優(yōu)增，是我們順應行業(yè)改變的必然選擇。

疫情后時代

如何建立自己的增員流程？

如何解決線上創(chuàng)說會的留存難題？

中產階層的增員策略如何制定？

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