音視頻課：讓客戶為你而來——邦尼銷售拓客專欄.

讓客戶為你而來

作者序

   如今產(chǎn)品消費(fèi)者可以考證商家所承諾競爭力的價格是否屬實，消費(fèi)者也不再盲從賣家的宣傳，由于供給與需求，市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的力量，商品不再供不應(yīng)求，而是唾手可得，商品交易從時代背景的信息不對稱，到今天的信息完全接近透明化，同類競爭品牌過多，銷售面臨焦灼炙熱局面，消費(fèi)者的需求彈性增強(qiáng)、購買者偏好更加追求極致，消費(fèi)者由過去的沖動消費(fèi)經(jīng)歷，及使用體驗的偏差，促使購買者更加嚴(yán)謹(jǐn)、更趨向于理性消費(fèi)，購買者的心理賬戶分類較多；由創(chuàng)新者、早期大眾，中期大眾，后期大眾、落后者組成的客戶群體，基于用戶的背景信息，上下分為幾種目標(biāo)客群的畫像都有不同需求、不同行為和不同的市場反饋，而使用者，參謀者、決策者支配金錢的不同權(quán)利，同時要求銷售員對待他們方式也不應(yīng)相同，現(xiàn)在銷售人員大部分的介紹方式和受到的培訓(xùn)都是雷同和規(guī)則化，缺乏知識結(jié)構(gòu)、多元視角解決事情的能力、靈動性、和共情能力，再加上消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實力，購買過程從社會比較、環(huán)境壓力，到家庭責(zé)任，金錢與需求之間的花費(fèi)，讓消費(fèi)者比以往任何時刻都更加清晰自己的選擇目標(biāo)，購買更加明確精準(zhǔn)化，另外大量的營銷信息，各類廣告品牌充斥消費(fèi)者的眼球和嗅覺應(yīng)接不暇，在這個背景下，如果銷售人員想通過話術(shù)和一己經(jīng)驗之談，僅憑目前的銷售能力和個人知覺，來說服客戶或促銷優(yōu)惠來達(dá)成銷售，將會越來越難，利潤會越來越低，消費(fèi)者今天在購買之前，也會通過社交平臺、環(huán)境影響、以及疊加自己的經(jīng)驗，在選擇商品上的投入的了解，有時比專業(yè)售賣者還要專業(yè)，他們不會輕易在聽從于銷售人員的介紹，大部分的用戶需求，如果想要被真正激活，并不是完全靠客戶的需求和購買實力決定，而是除了產(chǎn)品之外銷售員的自身價值，也就是，你是誰？他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里購買？你銷售的是什么？你不僅要能講清楚你的產(chǎn)品賣點(diǎn)，還需要做產(chǎn)品與你及你的用戶之間，建立鏈接和信任。這是每一個消費(fèi)者的共性需求，如果我們深刻清楚的意識到這一點(diǎn)，如果想要完成更多業(yè)績，如何把我們自己做好，專業(yè)、有態(tài)度、影響力， 明確并奉行我們的個人品牌將貫穿始終，因為品牌是第一時間與用戶心智的的情感相連，有歸屬、名譽(yù)、信仰、向往等屬性綜合而成。

我首次公開寫給大眾《讓客戶為你而來》的銷售拜訪實戰(zhàn)手記，本手記細(xì)講陌生銷售市場開發(fā)，手記全貌以拓客為主線，我會詳細(xì)展開我們?nèi)粘ｄN售工作中容易疏忽的大量細(xì)節(jié)，及自身不想去拜訪的真正原因及如何自主改變，文章從怎樣發(fā)邀約能讓客戶愿意見你？ 拜訪的具體思路和做法是什么？ 我們要拜訪什么樣的客戶類型，更容易贏得轉(zhuǎn)換率？ 我的優(yōu)質(zhì)客戶在哪里？ 我想認(rèn)識有錢有需求的高價值客戶的詳細(xì)做法？我見了客戶不知道說什么？以及如何順利找到話題，深受潛在客戶歡迎，甚至相見恨晚，主動找我們購買產(chǎn)品？我們?nèi)绾卧诔醮我娒婢湍苎杆俸蛯Ψ竭_(dá)成信任關(guān)系？如果初見客戶他們不給我說話機(jī)會我該怎么辦？不成交的背后，講透被客戶拒絕背后的本質(zhì)問題，我們應(yīng)該如何解決而避免日后在重復(fù)犯同樣的問題？怎樣贏得源源不斷地轉(zhuǎn)介紹，細(xì)節(jié)部分應(yīng)該如何做？如何在千人會場中結(jié)識主辦方，如何溝通，拜訪，談成合作？如何輕松和董事長談成合作？這樣我們就不會在冒進(jìn)中沮喪，在糾結(jié)中前進(jìn)。我們會清晰我們和客戶說什么話，做什么事，一定會帶來的結(jié)果，這會讓我們信心倍增，業(yè)績持續(xù)增長！     

本手記選取的銷售案例，依托來源于現(xiàn)實銷售一線的真實案例、銷售過程中實際遇到問題的關(guān)鍵抓取，撰寫內(nèi)容適用于我們目前從事銷售市場的真實環(huán)境的事實建構(gòu)，本手記呈現(xiàn)大量案例，以一個步驟、一個知識點(diǎn)的細(xì)節(jié)、逐步逐句分解，逐層展開的方式進(jìn)行，再此基礎(chǔ)上再延展方法論。你在閱讀之時可能不時會覺得發(fā)出這樣的贊嘆，“哇，這個夠細(xì)致，太燒腦，這就是我的《日常銷售寶典》啊”，這些離不開我多年的積累和洞察，需要我對一線銷售人員的心理狀態(tài)的掌握和逼近人性真相的極致追求。

本手記創(chuàng)作需求背景，是基于大量銷售一線人員的實際需求，他們學(xué)習(xí)的過程中，最想要得到的部分是銷售細(xì)節(jié)應(yīng)該如何去做，基于我多年一線當(dāng)場成交，教學(xué)中客戶好評達(dá)上萬條的咨詢教學(xué)經(jīng)驗匯聚而成。

你可以在手記中看到，文章中以對話者的平等分享者身份，在方法論和價值觀閱讀過程中，會讓我們自動思考自己往日銷售溝通中自己的問題，在學(xué)習(xí)中自悟得出屬于自己的銷售“秘籍武功”，而不是僅僅去學(xué)習(xí)話術(shù)。我拿出了自己的獨(dú)門秘籍和“硬核”知識，這是我給你奉獻(xiàn)的誠意之作。

在銷售中，業(yè)績持續(xù)增長，是每個從業(yè)者，都想擁有的夢想，如果客戶一旦與你相識，就想和你成為好朋友，愿意幫助你持續(xù)地推薦客戶，愿意竭盡所能地幫助你，愿意每天都想見到你，如果銷售可以做到這種程度，就是我們每個從事銷售行業(yè)的人都夢寐以求的。

我們?nèi)魏涡枰獜乃酥帿@得滿足的需要，都需要我們銷售自己的某種東西來完成需求交換，同時自身必須具備某種價值，我們在現(xiàn)實中，無時無刻不在銷售自己。做銷售不要被銷售身份而束縛，是個人品牌貫穿始終，無論你做什么行業(yè)，銷售什么類別的產(chǎn)品。

陌生市場開發(fā)，銷售拜訪是當(dāng)下銷售人員需要學(xué)習(xí)的核心技能，《讓客戶為你而來》這本手記是公司創(chuàng)始人、銷售管理者（銷售副總、市場營銷副總、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場開發(fā)代表，首席客戶官 ）等所有銷售從業(yè)者、銷售培訓(xùn)講師，也是我們在進(jìn)行商務(wù)溝通、談判、銷售日常人際交往、贏得人際關(guān)系，做好個人品牌的學(xué)習(xí)讀本。